Методи прогнозування продажів використовують дані про продаж з минулих років, щоб передбачити майбутню продуктивність компанії. Прогнози продажів дозволяють компаніям передбачити свої доходи та спланувати майбутній попит. Ці прогнози дають власникам бізнесу чітке розуміння того, які продукти або послуги продаються добре, які продаються погано, і який час року кожен продукт або послуга виконує свої дії. Інформація, отримана з прогнозів продажів, також допомагає компаніям розподіляти свої внутрішні ресурси, такі як реклама, співробітники та складські приміщення, для отримання максимального потенційного прибутку.
Дані про продаж
Головним компонентом у розробці прогнозу продажів є накопичення даних про продажі з попередніх років. Дані про продаж можуть допомогти власникам бізнесу визначити тенденції в сезонних закупівлях, смаках клієнтів і тенденціях ринку. Наприклад, менеджери роздрібних магазинів можуть використовувати дані щомісячних продажів за попередні три роки для відстеження ефективності конкретних продуктів. Якщо продажі продукту пік протягом зими і зниження в теплі місяці, менеджер може прогнозувати, що продажі для цього продукту будуть сильні наступної зими.
Моделювання прогнозу
Модель, яка використовується для створення прогнозу, може бути настільки ж важливою, як і дані, використані для її створення. Деякі підприємства просто беруть середньомісячні продажі продукту з часом і створюють простий прогноз. Наприклад, якщо в січні продаж продукції за попередні три роки становив 220, 200 і 210 одиниць, менеджер з продажу міг би прогнозувати, що продажі в січні наступного року будуть середніми з цих трьох чисел, або 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Однак, більш складні моделі прогнозування приводять до різних факторів.
Фактори закупівель
Ключовим аспектом створення точного прогнозу продажів є розуміння факторів купівлі, які входять у рішення клієнта. Ці фактори можуть включати економічні коливання, технологічні тенденції та новини. Наприклад, у звіті для новин можна побачити глядачам, що вечеря зі стейком і червоним вином здоровіше для них, ніж риба та біле вино. Вишуканий ресторанний зал може прогнозувати, що продажі стейкових обідів та червоного вина збільшаться, а їх рибні вечері та продаж білого вина знизяться.
Прогнози продажів і бюджети
Точні прогнози продажів є найважливішими елементами розробки точних бюджетів компаній. Оскільки прогнози продажів можуть передбачати доходи компанії, ці оцінки доходів можуть бути використані в розрахунках бюджету. Прогнози продажів окремих продуктів або послуг допомагають власникам бізнесу вирішувати, де розмістити свої кошти. У прикладі ресторану вище, власник ресторану бачить прогнози, що клієнти будуть купувати більше стейк і менше риби. Власник ресторану створить бюджет, який дозволить йому витрачати більше на стейк і менше на рибу.
