Міжнародні ділові переговори мають кілька факторів, які роблять їх більш складними, ніж ті, що проводяться між компаніями в одній країні. Відмінності в юридичних структурах, культурних нормах і релігійних обрядах можуть збільшити складність, пов'язану з досягненням навіть найрегулярніших бізнес-угод. Тактика ведення переговорів, яка працювала при роботі з канадським конгломератом, може не працювати з японським виробником. Розуміння факторів, які впливають на переговори через кордони, океани та культури, можуть допомогти бізнесу досягти успіху в глобальному масштабі.
Ставлення до ризику
Майже кожен бізнес переговорів тягне за собою певний рівень ризику. Деякі культури заохочують ризиковану і авантюрну поведінку в бізнесі, тоді як інші виступають за більш схильний до ризику підхід. Переговорники повинні розуміти культурне ставлення до ризику, перш ніж запропонувати будь-які угоди, які можуть включати високий рівень ризику. Наприклад, культури, які заохочують свободу думки, також часто заохочують ризик і дослідження, тоді як культури, які підтримують традиційні ідеї, можуть бути менш готові відійти від цих ідей і досліджувати ризиковані ситуації.
Відносини між державою та бізнесом
Відносини між урядами та підприємствами в межах їх юрисдикції можуть також впливати на переговори з закордонними партнерами. Підприємства в країнах, де уряд заохочує корпоративне зростання та розвиток, діють інакше, ніж фірми в країнах з жорстким регулюванням. Наприклад, уряд Таїланду заохочує підприємців і вітає міжнародні партнерства.У країнах із жорсткішими правилами урядові бюрократії можуть ускладнити міжнародні переговори, ніж американські компанії звикли стикатися.
Стиль спілкування
Основна перешкода в міжнародних переговорах може виникнути тоді, коли культура стикається зі своїми стилями спілкування. Навіть якщо обидві сторони говорять на одній мові, вони можуть вважати, що однакові слова мають різні значення. Культура, що цінує доцільність, ефективність і швидкі результати, може розглядати слово "скоро" як означає "негайно". Те ж саме слово, "скоро", може означати дні, тижні або навіть місяці для культур, які ставлять більше уваги на те, щоб приділяти їм час і оцінювати кожен аспект угоди.
Корпоративна структура
Культурні аспекти також впливають на те, як компанії структурують свої процеси прийняття рішень. Деякі культури виступають за авторитарний, зверху вниз підхід, тоді як інші шукають консенсус і єдність групи. Наприклад, американські компанії, як правило, мають провідного переговорника, який виступає за всю групу. Багато азіатських культур, у тому числі японські та китайські, сприяють консенсусу та колективній роботі при прийнятті рішення. Ці розбіжності можуть призвести до незадоволених очікувань і розчарувань з боку обох сторін, тому визначення структури переговорної групи є важливою частиною успішних міжнародних переговорів.
