Культурні відмінності відіграють значну роль у переговорних стилях. Як розмовна, так і невербальна комунікація може вплинути на делікатні переговори між двома або більше сторонами. Час для вивчення культурних відмінностей та ділового етикету є важливою складовою підготовки до будь-яких важливих ділових переговорів.
Міркування часу
Однією з основних відмінностей між культурами є те, як час сприймається. Відношення культури до часу визначає її як монохронічну або поліхронічну культуру. Характеристики монохронічної культури включають переваги і очікування дотримання графіка, порядку денного зустрічей, запланованих перерв і детального спілкування. Країнами, які вважаються монохронічними, є такі країни, як США, Швейцарія, Скандинавія та Німеччина. Японія також потрапляє в цю категорію. На відміну від монохронічної культурної перспективи в часі, поліхронічні культури починають і закінчують зустрічі спонтанно, роблять перерви за необхідності і задовольняються менш структурованою зустріччю, де діалог і інформація вільно протікають. Країни, визначені як поліхронічні, включають Францію, Італію, Грецію, країни Східної Африки та Мексику.
Формальні проти неформальних стилів переговорів
Багато переговорів є менш успішними, закінчуючись раптово, коли одна сторона вирішує, що вони кидаються або не поважають. Очікування різних культур можуть радикально відрізнятися від формальності переговорного процесу. Наприклад, якщо американець назвав японського переговорника своїм першим ім'ям на першій зустрічі, японський бізнесмен буде ображений. У США ім'я особи часто використовується як знак доброзичливості. Це є репрезентативним типом непорозумінь, що підриває багато зусиль для ведення переговорів. Формальний стиль переговорів включає використання назв людини та утримання від розмови, спрямованої на сім'ю або особисте життя людини. Анекдоти вважаються занадто неформальними, щоб люди могли ввести їх у розмову.Німці та японці вважаються більш формальними, ніж американці.
Цілі переговорів
Ділові люди з різних культур мають різні цілі, коли вони беруть участь у переговорах. Це дуже важлива відмінність, яка повинна бути зрозуміла до участі у засіданні. Американці беруть участь у переговорах, шукаючи угоди, часто у формі договору. Іспанці також прагнуть отримати контракт як знак успішних переговорів. І навпаки, в латиноамериканських країнах сторони зосереджуються на розвитку відносин. Подібно до латиноамериканської культури, японці, швидше за все, зосереджуватимуться на взаємовідносинах, які є кованими, і менше на деталях.
Зоровий контакт
Інтерпретація поведінки завжди є проблемою у важливих переговорах. Розуміння як вербальної, так і невербальної комунікації є корисним для інтерпретації дій когось з іншої культури. Хорошим прикладом невербального спілкування, який може бути значним, є візуальний контакт. У США, Канаді та арабських країнах прямий контакт із очима вважається ознакою надійності. Там, де можуть виникнути непорозуміння, різним чином азіатські країни дивляться на очі. У азіатському суспільстві, дивлячись вниз, вважається знаком поваги.
