Дистриб'ютори є важливим каналом збуту та маркетингу для малого бізнесу. Вони дозволяють Вам мати справу з малими або географічно віддаленими клієнтами, щоб Ваші торгові представники не могли досягти ефективних витрат. Дистриб'ютори можуть погодитися продавати свою продукцію виключно, або вони можуть продавати їх поряд з вашими конкурентами.
Встановіть цілі маркетингу
Важливо інтегрувати стратегію дистриб'ютора з загальними маркетинговими цілями. Якщо ви хочете розширити свій бізнес у певному секторі ринку, шукайте дистриб'юторів з досвідом роботи в цьому секторі. Ви можете розвивати свій бізнес в інших країнах або в країні; знайдіть дистриб'юторів, які мають відділення на територіях, на які ви орієнтуєтеся. Якщо ваша головна мета - розвивати бізнес шляхом зміцнення відносин з найважливішими клієнтами, розглянути питання про розподіл відповідальності для малих клієнтів для дистриб'юторів. Це звільняє вашу команду з продажу, щоб зосередитися на ключових рахунках.
Потенційні дистриб'ютори досліджень
Перш ніж звернутися до дистриб'юторів вперше, дослідіть їх бізнес. Відвідавши веб-сайти дистриб'юторів, ви можете дізнатися, якими продуктами вони продаються, місцями, які вони охоплюють, та компаніями, які вони представляють. Ви також можете дізнатися, чи пропонують вони технічну підтримку, яка може бути важливою для типів продуктів, які ви плануєте продавати через свої торгові точки. Це дослідження допоможе вам визначити найбільш відповідних дистриб'юторів для досягнення ваших маркетингових цілей. Консультанти Anderson Baillie відзначає, що багато компаній вважають, що їхні дистриб'юторські мережі погано працюють, тому що вони були неправильними дистриб'юторами для найму на перше місце або їхня спрямованість перейшла в нові напрямки.
Представте свою компанію та продукти
Якщо дистриб'ютори є важливими для вашого бізнесу, попросіть одного з ваших торгових представників взяти на себе відповідальність за розвиток продажів каналів. Підготуйте презентацію, яку представник може використовувати під час зустрічей з дистриб'юторами. Включіть інформацію про потенціал продажів ваших продуктів, щоб показати дистриб'юторам, яким чином ваш бізнес може принести користь своїм компаніям. Опишіть підтримку, яку ви будете пропонувати дистриб'юторам, включаючи навчання продукту, маркетингові кошти та рекламні матеріали. Вкажіть свої вимоги до відносин, включаючи знижки, які ви пропонуєте, мінімальну вартість замовлення дистриб'ютора або рівень запасів і ваші комерційні умови.
Допоможіть дистриб'юторам продати
Крім продажу в дистриб'юторів, ви повинні допомогти їм продати своїм клієнтам, щоб ви могли збільшити загальний обсяг продажів. Консалтингові Pure Channels описують це як процес стимулювання зростання бізнесу за допомогою цільових і вимірюваних програм маркетингових каналів. Ви можете розширювати продажі шляхом пересилання продажів, що веде до дистриб'юторів з ваших маркетингових кампаній, рекомендуючи Вашим уповноваженим дистриб'юторам у Ваших маркетингових комунікаціях та спільних маркетингових кампаніях. Ви також можете запровадити програми стимулювання, які пропонують дистриб'юторам нагороди за продаж більшої кількості ваших продуктів, наприклад, більш високі знижки, додаткові маркетингові кошти або знижки.
