Інструкція співробітників пропонувати додаткові продукти та послуги для клієнтів кредитної картки - це поширений, але часто невдалий підхід до перехресних продажів за допомогою кредитних карток. Ерік Лінден з світового постачальника фінансових рішень Zoot Enterprises, що пише в американському банкірі, каже, що, хоча компанії стикаються з багатьма перешкодами у створенні ефективного перехресного продажу, підприємства можуть їх подолати, використовуючи правильний підхід.
Стратегія малого бізнесу
Перехресні продажі за допомогою кредитних карток не стосуються лише фінансових установ та національних кредитних компаній. Маючи хорошу стратегію і правильний підхід, малий бізнес з власною програмою кредитних карток має так само шанси на успіх, як і великі компанії. Крім надання послуг третіх сторін, таких як страхування життя та страхування на випадок безробіття, власники малого бізнесу можуть збільшити як проникнення на ринок, так і лояльність клієнтів, пропонуючи власним продуктам та послугам клієнтам кредитних карток.
Аналіз клієнтів
Lindeen наводить нерелевантні пропозиції та неприйнятні клієнти як дві основні проблеми успішного крос-продажу. Одним із шляхів подолання цієї проблеми є використання моделювання схильності, метод аналізу поведінки власників карток відповідно до конкретних змінних. Використовуйте інформацію з додатків кредитної картки та звітів про історію облікового запису, щоб створити базу даних профілю клієнтів. Виберіть такі змінні, як вік, географічне розташування, рівень доходу, кредитний ліміт, історію платежів і звички витрат. Аналіз даних може допомогти вам створити як загальні, так і цільові кампанії з перехресним продажем на основі поведінки власників карток.
Непрямий перехресний продаж
Непрямі опції, такі як вставки платіжних операцій та непрямі взаємодії з клієнтами кредитних карток, підходять як для загальних, так і для цільових кампаній із перехресним продажем. Вставки для виписки з рахунків підходять для продуктів і послуг, таких як страхування від безробіття в кредит або пропозиція про членство в клубі тільки для власників карток, яка націлена на всіх власників карток. Непрямі взаємодії, такі як позначення певного товару зі знижкою в 10% для власників карток, не тільки корисні для перехресних продажів, але й для залучення нових клієнтів кредитних карток. Використовуйте інформацію про модель прихильності в кампанії з прямою поштою, щоб націлюватися на власників карток на основі їхніх торгових уподобань.
Прямий перехресний продаж
Прямий перехресний продаж найчастіше відбувається по телефону, коли власники карток дзвонять на обслуговування клієнтів або в кампанії з виїзного продажу. За словами Линдін, успіх багато в чому залежить від того, наскільки добре ваші співробітники пропонують свої пропозиції. Надайте сценарій, який добре навчені співробітники служби обслуговування клієнтів можуть адаптувати відповідно до інформації про схильність до моделювання. Це гарантує, що крок перехресних продажів не розпочнеться з питання закритого типу, наприклад, "чи можу я вас зацікавити", або "хочете", і дозволяє представникам подавати пропозиції, які відповідають торговельним звичкам та уподобанням власника картки.
