Квоти на продаж - це кількісні цілі, встановлені керівниками для вимірювання та порівняння результатів діяльності окремих продавців і для визначення їх компенсації. Три основні типи квот - це квоти на основі обсягу, прибутку та комбінації, і всі три можуть бути використані або для вимірювання, або для компенсації.
Квоти на основі томів
Якщо грунтується на обсязі продажів, квоти можуть бути виражені або в доларах, або в кількості одиниць. Обидва вони широко поширені, тому що їх легко обчислити і зрозуміти. Квоти на обсяг продажів можуть бути розділені на квоти для окремих продуктів, брендів або ліній, що може допомогти менеджерам забезпечити відповідну увагу всім пропозиціям. Доларові квоти можуть заохочувати продавців зосередитися на пунктах, які є дорогими, але не дають найвищих прибутків.
Квоти на основі прибутку
Квоти на продаж можуть базуватися або на чистому, або на валовому прибутку продукту, бренду або лінії. Перевагою для менеджера цього типу квоти є те, що вона виключає спокусу переоцінювати високо помітні, популярні або модні предмети над прибутковими. Проте, вимірювання прогресу, як правило, менш зрозумілі, коли цілі виражаються в прибутку, а не в доларах або одиницях. З цієї причини квоти на основі прибутку можуть зіткнутися з деяким опором з боку продавців.
Комбінаційні квоти
У зростаючому числі фірм менеджери розробляють нові типи квот продажу - називаються комбіновані квоти - які поєднують дві або більше цілей, що базуються на діяльності чи поведінці. Ці цілі вибираються для того, щоб підсилити набір навичок, які, як очікують продавці, будуть освоювати і постійно вдосконалювати. Наприклад, комбінаційна квота може включати: кількість дзвінків клієнтів, відсоткове скорочення витрат на продаж, кількість демонстрацій продукту, частота переходів від судового до продажу, відсоток клієнтів, які повторюють або збільшують покупки або кількість нових відкритих рахунків.
Інші розміри вимірювань
Зі зростанням глобальної конкуренції та налаштування продуктів багато компаній намагаються диференціювати себе на основі задоволення клієнта. Їхнє завдання полягає в тому, щоб мотивувати своїх продавців, щоб зосередитися на побудові довгострокових відносин замість одноразових продажів. Один мотиваційний підхід полягає в тому, щоб включити дані з опитувань задоволеності клієнтів у традиційні цілі квоти. Наприклад, кожному продавцю може бути поставлено завдання не тільки продати певну кількість предметів, але й досягти оцінок задоволеності на рівні або вище медіани його поділу.
