Представники виробника та дистриб'ютори подібні кількома способами: як продають товари, виготовлені виробниками, так і ніхто з них безпосередньо не використовується тими виробниками. Натомість вони діють самостійно. Ключова відмінність полягає в тому, що дистриб'ютори фактично купують і продають товари, тоді як "представники" діють лише як агенти з продажу для виробника.
Як працюють дистриб'ютори
Типовий дистриб'ютор купує товари у виробника за оптовими цінами, а потім перепродає ці товари споживачам або торговим точкам. Дистриб'ютори фактично набувають права власності на товари, які вони продають, і вони ведуть інвентаризацію. Дистриб'ютори несуть відповідальність за одержання продуктів у магазинах, а коли магазинам потрібно більше товару, вони замовляють його у дистриб'ютора, а не у виробника. Дистриб'ютор отримує прибуток від розмітки - різниця між тим, що вона платить виробнику за товар, і тим, що він стягує власним клієнтам.
Як працюють представники
Представник виробника є продавцем і маркетинговим агентом. Представник контактує з потенційними покупцями, просуває продукцію виробника і організовує продаж. Представники не беруть на себе право власності на продукцію, яку вони продають, і не ведуть інвентаризації, окрім деяких зразків. Їхня робота полягає в тому, щоб упорядкувати клієнтів за продукцію виробника. Вони, як правило, є незалежними підрядниками, а не працівниками виробника, і зазвичай вони сплачуються за комісію, отримуючи відсоток від усіх продажів, які вони здійснюють.
Як вигоду виробників
Виробництво, продаж та дистрибуція вимагають різних видів експертизи. Часто ефективніше для виробників перетворити ці функції на незалежних дистриб'юторів і представників, ніж намагатися будувати і підтримувати свої дорогі маркетингові канали. Це дозволяє виробнику сконцентруватися на тому, що він робить найкраще - робити речі.
