Маркетологи зацікавлені в розумінні та впливі на поведінку споживачів, щоб збільшити попит на свою продукцію та послуги, і, зрештою, збільшити продажі. Поведінка споживачів має низку наслідків для маркетингової стратегії. Важливо, щоб організації чітко розуміли ринки, на які вони намагаються впливати, і як споживчі поведінки впливають на рішення покупців.
Психографія споживачів
Психографіки - це споживчі атрибути, які слугують для ідентифікації споживчої діяльності, інтересів та думок (AIO). Вивчаючи поведінку споживачів, щоб зрозуміти, якими видами діяльності займаються споживачі, що вони зацікавлені і думки, які вони можуть допомогти маркетологам, можна двома ключовими способами: По-перше, розуміння AIO може допомогти маркетологам визначити відповідні засоби комунікації для зв'язку з цільовими споживачами. Крім того, розуміння AIO може допомогти маркетологам розробити повідомлення, спрямовані на те, щоб вплинути на їхні існуючі думки.
Довідкові групи - вплив і думка
Споживачі перебувають під впливом інших, і розумні маркетологи це знають. Використання свідчень і представників для зміцнення бренду є поширеним серед багатьох маркетологів - розглянемо використання спортивних фігур, таких як Tiger Woods, до Peyton Manning, щоб підтримати продукти від гольф-клубів до автомобілів до одягу. Слово-рот може бути потужним впливом на поведінку покупців, і маркетингові стратегії часто розробляються для того, щоб використовувати слово з уст. Зростаюча популярність і використання соціальних мереж допомагають маркетологам приймати ще більше переваг від референтних груп, допомагаючи поширювати повідомлення про свої продукти та послуги.
Модель розробки вірогідності
Модель розробки правдоподібності (ELM) є популярною моделлю, що використовується в маркетингових колах, що допомагає маркетологам визначити, чи є центральним або периферійним шляхом комунікації найбільш підходящим для даної аудиторії, виходячи з їхнього рівня лояльності або зв'язку з продуктом, послугою або причиною. Центральний маршрут популярний для спілкування з споживачами, які більш активно залучені до продукту чи випуску, тоді як периферійні засоби зв'язку (поєднання декількох підходів) підходять для впливу на менш залучених споживачів. Ефективною ілюстрацією ELM є політична кампанія. Комунікація між сторонами може здійснюватися центральним шляхом; в той час як спроби вплинути на зміни партій або на незалежних вимагають периферійних комунікацій.
Прийняття споживчих рішень
Прийняття споживчих рішень визначає ймовірність того, що споживач розгляне або придбає конкретний продукт. Загалом, споживачі прагнуть збільшити задоволення і уникнути болю. Вони прагнуть мінімізувати ризик рішень, які вони приймають, і інвестуватимуть більше часу в дослідження рішень про закупівлі, які представляють більш високий рівень ризику. Наприклад, недорогі продукти з низьким рівнем участі, такі як шампунь, потребуватимуть менше зусиль і уваги з боку споживачів, ніж високозатратні продукти, такі як автомобілі, комп'ютери або будинки. Знаючи це, маркетологи витрачатимуть більше зусиль, щоб більш детально спілкуватися з споживачами, чий вибір представляє більш високий рівень ризику.
