Покупка поведінки значно відрізняється між споживачами та підприємствами. Це відбувається тому, що в той час, коли споживачі купують товари та послуги для особистого користування, підприємства купують ці речі або для виробництва інших товарів, або для їх перепродажу іншим підприємствам або споживачам. Учасники, характеристики, вплив і процес покупки відрізняються для обох груп.
Кількість учасників
Споживча покупка зазвичай обмежується одним або двома учасниками, включаючи кінцевого користувача продукту. Наприклад, одна людина зазвичай залучається до купівлі продуктів і основних товарів для дому. Придбання бізнесу зазвичай включає в себе декількох учасників, таких як кінцеві користувачі продукту, впливові особи, які встановлюють необхідність у певних продуктах, прихильників, які переглядають потенційних постачальників і менеджерів з закупівель і вищого керівництва, які затверджують кошти на покупки.
Відмінні характеристики поведінки
Споживчий ринок складається з тисяч клієнтів, які знаходяться в різних географічних регіонах і мають різні купівельні звички. Однак, їхні потреби, як правило, однакові для конкретного продукту - наприклад, всі використовують пральні машини таким же чином. Ринок бізнесу зазвичай складається з декількох великих покупців, які часто зосереджені на певних географічних ринках. Підприємства, як правило, формують тісні та довгострокові відносини зі своїми постачальниками. Різні підприємства можуть використовувати один і той же продукт по-різному. Наприклад, роздрібний бізнес може встановлювати комп'ютери для відстеження своїх запасів, тоді як технологічна компанія може використовувати їх для дослідження продуктів.
Вплив факторів та мотивацій
Вплив на споживчу поведінку покупців включають основні потреби, членство в групах, вимоги до сім'ї, професію, вік, економічну ситуацію та вибір способу життя. Психологічні впливи включають сприйняття певних продуктів і брендів, переконань і поглядів. Вплив на поведінку бізнесу включає екологічні та організаційні фактори. Конкурентний тиск, технологічна еволюція та зміна макроекономічних умов є деякими екологічними впливами, тоді як корпоративні цілі, політика та процедури - це деякі організаційні фактори.
Процес купівлі
Процес купівлі споживачів складається з п'яти етапів: необхідність розпізнавання, пошук інформації, оцінка альтернатив, рішення про придбання та результати після купівлі. Маркетингові стимули можуть генерувати потребу, що призводить до пошуку інформації з різних джерел. Споживачі оцінюють альтернативні продукти на основі торгової марки, особливостей, якості та ціни. Можливі наслідки після покупки включають захоплення, задоволення та незадоволеність. Критичні фактори успіху на споживчому ринку включають якість, цінність та обслуговування клієнтів.
Процес купівлі бізнесу також починається з необхідності розпізнавання, а потім розробки специфікацій продукту. Компанія готує запит на пропозицію, щоб виявити зацікавленість або пропозиції від потенційних постачальників. Він вибирає одного або більше постачальників, видає замовлення на купівлю та контролює якість поставленої продукції. Критичні фактори успіху на ринку бізнесу включають можливості налаштування, якість, продуктивність, простоту використання та особисті відносини.
