Споживчі та бізнес-ринки представляють інший набір проблем і можливостей для бізнесу. Деякі продукти можна продавати лише на одному ринку, а інші можна продати обом. Наприклад, виробники обладнання, як правило, продають промисловим підприємствам, а ресторани обслуговують переважно споживачів, а технологічні компанії, як правило, продають як споживачам, так і підприємствам. Потреба та особливості цих ринків різні; отже, маркетингові стратегії для кожного з них також різні.
Потреби
Підприємства, як правило, купують капітальне обладнання та сировину для того, щоб зробити продукцію, яку вони перепродують споживачам або іншим підприємствам. Споживачі купують такі продукти, як продуктові товари, мікрохвильові печі та комп'ютери для особистого або домашнього використання.
Сервісні потреби споживачів і підприємств також різні. Наприклад, підприємства можуть використовувати консультантів з управління та послуги аутсорсингу бізнесу, а споживачі використовують консультації з інвестицій та послуги фітнес-тренінгу.
Характеристики
Підприємства зазвичай приймають рішення про закупівлі після формального процесу, в якому беруть участь дві або більше осіб. Рішення про споживчі покупки можна приймати однією особою, як правило, за місцем роботи або в режимі онлайн, а процес є більш неформальним. Підприємства часто є інтеграторами продуктів і послуг, а споживачі - кінцевими користувачами.
Споживчий попит зазвичай впливає на бізнес-попит. Наприклад, автовиробник не збирається виконувати свої зміни на 100 відсотків, якщо автосалони заповнені непроданими автомобілями. Попит також впливає на ціну. Споживачі з більшою ймовірністю реагують на зміни ціни, купуючи менші кількості або переходячи до порівнянних товарів нижчої ціни. Підприємства можуть не заперечувати проти підвищення цін, доки існує достатній попит, щоб або поглинути збільшення, або передати їх клієнтам.
Стратегії
Різні потреби та характеристики покупців вимагають різних маркетингових стратегій. Сегментація споживачів зазвичай базується на географічних чинниках, таких як область і щільність населення; демографічні фактори, такі як вік, стать та сімейний стан; та поведінкові фактори, такі як лояльність до бренду та цінова чутливість.
Бізнес-сегментація зазвичай робиться на галузевих факторах, таких як ринкова концентрація та темпи зростання; характеристики клієнта, такі як розмір і частка ринку; процес закупівель, включаючи критерії закупівель та переваги ключових осіб, що приймають рішення.
На споживчих ринках можуть бути мільйони покупців, тоді як на ринках бізнесу може бути відносно невелика кількість покупців. Таким чином, масові комунікації є більш ефективним способом досягнення споживачів, тоді як цілеспрямовані та адаптовані підходи, включаючи особисті контакти, прагнуть краще працювати для бізнесу.
Міркування: подібності
Хоча існує багато відмінностей між двома ринками, існують певні подібності. Наприклад, якість продукції та обслуговування клієнтів є важливими як для споживачів, так і для підприємств. Загальні макроекономічні умови впливають на обидва ринки: сильна економіка загалом підвищує попит, а слабка економіка знижує її.
