Швидка розмовна торгова марка - це в основному згасаюча пам'ять. Більш сучасні підходи до спроб продажі роблять продавця «помічником покупця» замість того, щоб зривати опір клієнта через грубу силу. Цей підхід, як правило, називається продажем на основі консультацій або на основі потреб, оскільки він зосереджується на виявленні та задоволенні потреб клієнта.
Що він замінив
Традиційна модель продажу, що переважала в кінці 1970-х років, мала привабливу логічну структуру. Він представив особливості продукту або послуги, пояснив переваги цієї функції, а потім посилив перевагу тих пільг, які надаються. Розглянемо приклад високоякісних кустарних макаронних виробів. Особливістю є те, що він витісняється через латунну штампа, а не штампи з нержавіючої сталі, що використовуються в масових макаронних виробах. Перевага полягає в тому, що латунна плашка створює відносно грубу, пористу поверхню на макаронних виробах, а перевага полягає в тому, що соуси дотримуються його краще, ніж пляма, блискуча комерційна паста. Використовуючи вміло, це залишається ефективною технікою продажу в багатьох ситуаціях.
Інший підхід
Проблема, пов'язана з підходом «користь-користь», полягає в тому, що вона залишає акцент на продукті, а не на потребах клієнта. З пастою, наприклад, ніяка майстерність не може врятувати продаж, якщо ви говорите з хворим на целіакію, який не може їсти глютен. У продажі, що базується на потребах або консультаціях, продавець встановлює те, що ці потреби через ряд відкритих питань, що стосуються побудови відносин. Відповіді на ці питання уточнюють потреби клієнта - як для клієнта, так і для продавця - і дозволяють продавцю запропонувати рішення цих потреб.
Практичні подробиці
Ці відкриті питання є головним вмінням, необхідним для продажу на основі потреб. Вони повинні вимагати інформативної відповіді, а не просто так чи ні. Наприклад, якщо ви продаєте промислове обладнання або послуги, ви можете запитати про швидкість виробничих недоліків у їхній нинішній техніці або час, необхідний для відновлення виробництва після виклику поточного постачальника послуг. Цей підхід особливо корисний, якщо ви ' По-справжньому знають про свою промисловість. Напишіть своє запитання в такі терміни - "Деякі мої клієнти вважають, що вони стикаються з проблемами, коли вони використовують запас на 4 міліметра. Ви також помітили це?" - встановлює ваш авторитет і позиції для успішного здійснення продажу.
Обмеження
Як і будь-яка інша техніка, продаж на основі потреб має обмеження. З одного боку, його важкий акцент на побудові відносин іноді залишає продавців неохоче ризикувати своїми зусиллями, фактично просячи про продаж. Це також тривалий час, який може викликати невдоволення для клієнтів, таких як лікарі, які вже вичерпані часом і не мають достатнього стимулу задовольняти ваші спроби бути їхнім другом. У таких ситуаціях вам потрібна швидка презентація, розроблена для того, щоб показати розуміння їхніх потреб - будь-який кардіолог, який використовує препарат "X", матиме таку ж потенційну взаємодію - і продемонструє, чому ваш продукт відповідає цим потребам.
