Коли аналітики намагаються продавати бюджет, вони покладаються на безліч різних наборів даних, щоб визначити найкращий спосіб розподілу фінансових ресурсів. Крім того, бюджетування продажів вимагає від аналітиків прогнозувати різні сценарії. Колін Дрюрі, автор книги «Управління та облік витрат», пояснює, що бюджет продажів є наріжним каменем кожного іншого бюджету. Таким чином, точно передбачити майбутні продажі має суттєві наслідки для очікуваних результатів діяльності організації.
Попередні продажі
Минулі результати дають чудову інформацію щодо потенційних доходів. Таким чином, коли аналітики прогнозують очікуваний обсяг продажів, вони додають значну вагу даних про минулі продажі. Бюджетування продажів також вимагає дотримання загальних тенденцій з року в рік. Наприклад, якщо бізнес демонструє послідовне збільшення продажів на десять відсотків, компанія має підстави прогнозувати продовження зростання. Прогнозисти роблять більшу вагу на деякі роки або місяці, ніж інші: трекінг компанії в Колорадо, наприклад, ставить більший акцент на продажу з весни і літа, на відміну від зимового сезону. Крім того, компанія розкішних сумочок у розпалі тривалого спаду може більше спиратися на дані попереднього року, ніж продажі за роки економічного буму.
Конкурс
Очікувана конкуренція є ще одним компонентом прогнозу бюджетування продажів. Компанії з невеликою конкуренцією мають більшу передбачуваність, ніж бізнес з динамічною конкуренцією. Якщо організація попереджає конкурента, що відкриває новий, подібний продукт, то компанія може консервативно запобігати зменшенню продажів протягом місяців введення конкурентного продукту на ринок. Організаціям, що мають структуру олігополітичного ринку, найбільш важко оцінити вплив конкурента на продаж. Це пояснюється тим, що підприємства неодноразово підривали інші компанії, намагаючись отримати конкурентну перевагу. Таким чином, підприємства в олігополії проектують більш високі продажі, ніж конкуренти, лише якщо вони можуть передбачити, що це компанія, яка випускає товар або послугу з найменшими витратами.
Вартість матеріалів
Основним фактором, що впливає на бюджетування продажів, є вартість матеріалів. Частина процесу прогнозування передбачає очікуване зміна ціни на матеріали, необхідні для виробництва. Іноді точні прогнози можуть означати різницю між крутими втратами і високим прибутком. Прикладом може слугувати продаж пального та авіаквитків: стаття Reuters пояснює, що, коли нафта в 2008 році досягла близько $ 147 за барель, авіакомпанії зазнали значних втрат внаслідок нездатності галузі прогнозувати це зростання. Вищі витрати, як правило, призводять до передачі цих витрат клієнту у вигляді більш високих цін: ці більш високі ціни впливають на продажі, як правило, негативно, якщо інші фірми не підвищують ціни. Тому прогнозування змін у вартості матеріалів є великим компонентом бюджетування продажів.
Розробка продукту
Бюджетування продажів включає врахування впливу нових продуктів, розширення продукції та виходу на нові ринки. Випередження очікуваного обсягу продажів продукту вимагає від бізнесу займатися маркетинговими дослідженнями. Дослідження ринку включають розгортання продукту в обмежених місцях і видачу опитувань споживачів. Підприємства потім екстраполюють ці обмежені результати у більшому масштабі, щоб передбачити майбутні продажі.
