Хоча точні прогнози про продаж є необхідними для досягнення довгострокових цілей зростання і прибутковості, багато власників малого бізнесу борються з завданнями прогнозування. Прогнозування продажів включає в себе хрусковану цифру, і ви повинні базувати її на достовірній інформації. Вона також включає деякі інші фактори, такі як залучення всіх відповідальних працівників до важливості звіту.
Підхід і ставлення
Девід Пірсон, віце-президент по операціях з продажу компанії Miller Heiman з продажів, розповідає, як компанія розглядає і підходить до прогнозування впливає як на якість, так і на точність результатів прогнозування продажів. Підхід включає очікування, критерії, системи та людей, які беруть участь у створенні прогнозів. Крім того, індивідуальне ставлення членів команди, наприклад, чи існує загальний бай-ін у всіх, хто має відношення до важливості точного прогнозування та його зв'язку з довгостроковим успіхом бізнесу, також впливає на прогнози продажів.
Гнучкість і управління процесами
Несподівані коливання в економіці, уподобання клієнтів і споживчий попит можуть перекинути навіть найбільш добре розроблений прогноз продажів в повному безладді. Через це кількість, якість і гнучкість вбудованих елементів керування впливають як на ваш підхід до прогнозування продажів, так і на результати. Наприклад, внутрішній контроль, такий як доступ до даних у реальному часі, поточні дослідження споживачів і регулярний моніторинг річного прогнозу продажів, можуть розкрити тенденції, що розвиваються.
Позиція на ринку
Позиція на ринку впливає на розмір і якість цільової клієнтської бази підприємства, що, у свою чергу, впливає на прогнози прогнозування продажів. Це одна з причин, чому підприємства, які не мають чіткої обізнаності з брендом і лояльні клієнтські бази, такі як стартапи та нові підприємства, часто намагаються створити точні прогнози продажів. Однак, оскільки ринкова позиція тісно пов'язана зі здатністю бізнесу диференціюватися від конкурентів і формувати сприйняття клієнтів, позиціонування може вплинути на прогнози продажу навіть у створених компаніях.
Тенденції життєвого циклу продукту
Будь-який продукт у кінці або в кінці його життєвого циклу буде мати низький прогноз продажів. Ось чому, включаючи вмираючі продукти в річному прогнозі продажів, це може призвести до неточностей - якщо виробник не має наміру відродити продукт, щоб продовжити його життєвий цикл. Деякі з них виключатимуть продукт, що вмирає, з прогнозу. Інші будуть прогнозувати номери прогнозу продажів для оживленого продукту з моменту його випуску до кінця року.
