Прогнозування продажів є звичайною діяльністю в організаціях, керованих продажами. Точні прогнози дають корисну інформацію про майбутні доходи та допомагають бізнес-плану на майбутнє, але занепокоєння з приводу часу, необхідного для підготовки прогнозів і упередженості фахівців з продажу, може зробити їх менш привабливими. Крім того, непередбачені економічні розширення або сутички можуть швидко зробити проекції застарілими.
Вирівнювання стратегії та результатів
Коли прогнозування продажів добре узгоджується з бізнес-стратегією компанії, воно дозволяє виділити потрібні ресурси у потрібний час. Наприклад, компанія, що має на меті збільшити свою клієнтську базу на 10 відсотків, може базуватись на високих прогнозах продажів і виділити необхідні ресурси для продавців, щоб створити перспективи. Бізнес з агресивними прогнозами продажів може також інвестувати більше часу та грошей у навчання продавців для оптимальної роботи. Крім того, якщо стимулююча заробітна плата прив'язана до бізнес-цілей, торгові представники часто є більш мотивованими для досягнення своїх цілей.
Можливості адаптації
Ще однією ключовою перевагою прогнозування продажів є можливість вносити корективи на основі очікувань. Якщо компанія очікує набагато більше бізнесу, ніж його нинішній персонал, наприклад, людські ресурси можуть призвести до набору працівників, щоб залучити людей.З іншого боку, якщо прогнози продажів скромні щодо персоналу та цілей, то бізнес може шукати шляхи збільшення продуктивності. Додаткові маркетингові інвестиції, краща підготовка, бонуси, комплектація продуктів і розробка нових рішень - це можливі стратегії для пристосування до низьких прогнозів.
Час залучення
Основний недолік прогнозів продажів полягає в тому, що вони потребують часу для розвитку. Компанії використовують різні методи прогнозування, які покладаються на продавців, менеджерів з продажу або маркетологів для виконання додаткових завдань. Незалежно від використовуваного підходу, компанія платить за час і ресурси, необхідні для підготовки прогнозів продажів, ніж це було б у іншому випадку. Крім того, при значній участі продавців у прогнозуванні, менше часу витрачається на телефони та у сферах, що генерують продажі.
Невизначеність навколишнього середовища
Коли продавці активні в прогнозуванні, точність може негативно впливати на надмірний оптимізм, або, як альтернатива, за допомогою піску, щоб мінімізувати ризик неефективності. З багатьма методами прогнозування не враховується також невизначеність навколишнього середовища чи галузі. Наприклад, щоквартальний прогноз може не досягнути рецесії на ринку в розпал кварталу. Якщо погані новини потрапляють у промисловість, подібний дефіцит може мати місце. Соціальні зрушення від певних продуктів або швидке зниження раніше успішних продуктів також можуть сприяти пропущенним прогнозам.
