Прогнозування продажів вимагає часу, часто вимагає використання дорогих технологічних інструментів і є відкритим для помилок. Хоча точне та ефективне прогнозування може допомогти у плануванні, менеджер з продажу повинен враховувати ці потенційні недоліки при виборі правильної стратегії прогнозування.
Час інтенсивного завершення
Хоча існує кілька методів прогнозування продажів, два широкі підходи включають в себе ручні та керовані даними процеси. В обох випадках для розробки прогнозів потрібен значний час. У традиційній ручній системі продавці готують власні прогнози, переглядаючи поточні рахунки та прогнозовані продажі. Час, витрачений на прогнозування, менше часу, витраченого на продаж. У більш сучасних процесах, керованих даними, компанії часто мають персоналу з маркетингу, інформаційних технологій та продажів, залучених до створення системи збору та аналізу даних.
Дорогі технології
Процеси вручну не є технологічно орієнтованими, але зазвичай використовуються комп'ютерні засоби, такі як електронні таблиці. Типові організації продажів також використовують програмне забезпечення бази даних для моніторингу постійних відносин з клієнтами. Чим більше даних збирає та аналізує бізнес у підготовці прогнозів, тим більше вимог до програмного забезпечення та програмного забезпечення. Компанії іноді платять ліцензійні збори постачальникам програмного забезпечення для доступу. Якщо кожен продавець має доступ до облікового запису для використання в управлінні відносинами і підготовці прогнозів, рахунок може отримати величезну суму для організації.
Внутрішнє зміщення
Прогнозування має бути реалістичною проекцією очікуваних продажів, а не зображенням бажаних продажів. Завдання маркетингу компанії та торгових представників у підготовці прогнозів полягає в тому, що уникнути внутрішнього ухилу важко. Торгові представники виглядають краще і заробляють більше комісій, коли вони досягають високих цілей продажу, наприклад. Це природне бажання мати високі прагнення може призвести до завищених прогнозів, повідомляє стаття майбутнього InsightSquared менеджера з маркетингу контенту Gareth Goh. Коли прогнози продажів є високими, компанії можуть занадто багато інвестувати в інвентаризацію та ресурси для підготовки до продажу.
Підсвідомі межі або піску
З іншого боку, коли люди, залучені до генерації продажів, розробляють або чують про прогнози продажів, вони можуть ненавмисно обмежити свій потенціал. Якщо передбачається, що конкретний представник генеруватиме $ 200,000 щоквартальних продажів, наприклад, він може вирішити трохи уповільнити, якщо він наблизиться до цієї мети з кількома тижнями, що залишилися в кварталі. Репрезентант може відчути себе в нагоді ідеєю перевищення прогнозів на пристойну суму. Можливо, продавець продовжуватиме наполягати на оптимізованому виробництві, якщо у нього не буде відчуття того, що компанія очікує від нього виробляти в кварталі. Деякі продавці також навмисно прогнозуються як тактика, щоб скористатися низькими квотами або бонусними порогами, які компанія може налаштувати на узгодження з низькими прогнозами.
