Квота продажів - це цільовий або мінімальний обсяг продажів, який очікується від співробітника відділу продажів, відділу продажів та / або відділу протягом визначеного періоду. Квоти на продажі часто встановлюються щомісячно, щоквартально та щорічно, і зазвичай виражаються в доларах продажів або в одиницях продажу. Коли квоти встановлюються ефективно, послідовне досягнення квот безпосередньо й позитивно вплине на здатність компанії досягати свого загального бюджету чи плану продажу. Більшість виплат комісійної комісії пов'язані з досягненням квот. Звичайно, квоти на продаж збільшуються з року в рік.
Елементи, які вам знадобляться
-
Комп'ютер
-
Калькулятор
-
Програмне забезпечення електронних таблиць
Як встановити квоти продажів
Перегляньте майбутні цілі та бюджети ефективності компанії та відділу. Зрозумійте, що відділ продажів повинен доставляти щомісяця, щоквартально і щорічно, щоб досягти своїх цілей.
Проаналізуйте тенденції продажів протягом останніх двох років, включаючи долари, одиниці та інформацію про продукт / послугу. Розумійте причини зростання продажів, зниження продажів і сезонні коливання. Вивчити досягнення квоти на рівні представників, команд та відділів. Розгляньте зміни в ресурсах продажів і рівнях персоналу.
Порівняйте тенденції ефективності попереднього року з цілями майбутнього, компанії та відділу. Визначте, яке зростання або зниження очікується. Визначити загальний розрив між показниками минулого року та майбутніми, очікуваними показниками. Визначте очікуваний прибуток від існуючих клієнтів у порівнянні з новим бізнесом.
Пройдіть аналіз можливостей. Визначте, де найкращі можливості для продажу знаходяться в межах існуючої клієнтської бази та з перспективами. Зовнішній погляд на географічні та галузеві тенденції, які можуть вплинути на майбутні показники продажів. Ознайомтеся з внутрішніми змінами, які можуть допомогти або завдати шкоди продажам, наприклад, новим продуктам або змінам.
Перегляньте бюджет витрат на продаж. Визначте, чи будуть ваші еквіваленти на повний робочий день (ЕПЗ) зростати, зменшуватися або залишатися незмінними. Зрозуміти бюджет на продаж комісійних витрат і вартість продажів.
Визначте, чи будете ви "перевищувати" квоти доларів. Це процес додавання буфера між сумою ваших квот продажів і бюджетом продажів. Наприклад, якщо ваш бюджет продажу складає 10 мільйонів доларів, ви можете встановити квоти продажів на суму 11 мільйонів доларів, щоб додати буфер на суму 1 мільйон доларів. Деякі лідери продажів вважають надприсвоєння, як страхування, щоб підвищити свої шанси на досягнення цілей продажів.
Визначте, як розповсюджуватимете зростання або зниження продажів, у тому числі "надзадачу", якщо це можливо, у вашій команді продажів. Деякі лідери продажів утримують всіх торгових представників на одному рівні зростання квот, незалежно від території, набору навичок чи географії. Інші лідери розробляють обсяги квот на продаж на потреби окремих працівників або територій.
Створіть модель квот, яка дозволить вам створювати сценарії «що, якщо» для різних обсягів квот. Деякі вхідні та вихідні дані включатимуть кількість ЕПЗ, доларів продажів, очікуваного досягнення квоти, доларів комісії та вартості продажів. (Моделі квот часто будуються з використанням Microsoft Excel або Access.) Може бути корисним включити експертів з фінансів та людських ресурсів у процес моделювання квот.
Встановіть обґрунтовані квоти, які призведуть до досягнення загального бюджету доходів від продажу, а також до досягнення цілей щодо витрат на продаж.
Увага
Якщо квоти встановлюються занадто високо, досягнення будуть низькими, виплати комісії будуть низькими, і моральний стан співробітників, ймовірно, зменшиться. Якщо квоти встановлюються занадто низькими, працівники перевищать цілі, а виплати комісій будуть дуже високими. Ви можете перевищувати бюджети продажів і не відповідати загальним цілям компанії щодо ефективності продажів.
