Управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) - це програмна система, яка допомагає менеджерам з продажу та менеджерам керувати процесом продажу. Отримання переваг CRM залежить від розуміння поточних бізнес-процесів CRM, розробки майбутніх бізнес-процесів і вибору відповідного програмного забезпечення CRM. Низька ефективність у будь-якій з цих областей може призвести до проблем з перевагами видимості, простоти виконання та реєстрації продажів, а також зміни способу взаємодії продавців і керівництва.
Видимість
CRM збільшує видимість того, що роблять люди. Зазвичай перевага, це може бути недолік для тих, хто хотів би зберігати інформацію про те, як вони виконують таємницю. Менеджери люблять легко бачити, як виконується даний цикл продажів, але люди з продажу також повинні отримати цю користь, або система буде сприйматися як обтяжлива і важка у використанні. Добре впроваджений CRM призводить до збільшення видимості діяльності з продажу як для продавців, так і для менеджерів, що призводить до збільшення продажів і доходів.
Простота виконання та запису діяльності з продажу
Програмне забезпечення CRM може бути неправильно застосовано і стати тягарем для продавців. Продаж для бізнесу відрізняється від продажу окремому споживачеві, що призводить до загальної проблеми в реалізації. У ситуаціях з продажем бізнесу часто буває вигідним записувати детальну інформацію про багато імен контактів і багато можливостей. У споживчому продажу це набагато менш важливо. Більш важливим є те, що система допомагає продавцеві здійснювати від шести до десяти дзвінків протягом тижня після отримання свинцю.
Детальний аналіз бізнес-процесів, проведений до впровадження CRM, дозволить уточнити бізнес-процеси, необхідні для бізнес-і споживчих ситуацій. Програмне забезпечення CRM полегшує запис робіт і планування завдань, що дозволяє продавцеві одночасно працювати більше, що призводить до збільшення продажів і доходів.
Зміна способу продажу людей і управління взаємодіє
Перш ніж впроваджувати програмне забезпечення CRM, менеджер з продажу зазвичай відстежує продуктивність, постійно перериваючи продавця для отримання інформації. Без CRM-системи, яка виконує та фіксує діяльність, продавець часто витрачає багато часу на пошук інформації. З CRM, менеджер може отримати більшу частину інформації, яку він потребує від системи, тому більша частина комунікації між менеджером і особою, що здійснює продаж, починається особою з продажу. Це спілкування більше стосується прохання про надання консультацій та отримання дозволів на структуру та закриття угод. Результатом є більше часу, витраченого продавцями, що працюють на продаж, і більше часу, витраченого менеджером на роботу над питаннями продавців і творчо розробляючи способи закриття бізнесу.
Збільшення доходів і постійне вдосконалення
Підсумок - результати, а результати продажів означають збільшення доходу. Це відбувається лише в тому випадку, якщо люди, які займаються продажем, задоволені системою, і як вона допомагає їм продавати і працювати на більше угод одночасно. Необхідно дбати про те, щоб не збільшувати квоти швидше, ніж люди, які мають змогу не відставати. Важливим є адекватний час для вивчення та використання системи, а також агресивне внесення змін, коли система сприймається як занадто громіздка. Необхідна система, яка легко налаштовується нетехнічним адміністратором, завданням якого є звернути увагу на вимоги продавців. Це забезпечує постійно вдосконалювану систему CRM, яка обслуговує як продавців, так і менеджменту.
