Зовнішні торгові представники, такі як представники виробника або інші незалежні підрядники, сплачували пряму комісію на підставі результатів, пропонуючи одну велику перевагу перед власними продавцями, відзначає журнал Entrepreneur. Вони коштують менше, тому що вони не вимагають зарплат і пільг. Вони виплачуються виходячи тільки з того, що вони виробляють, що робить їх фінансово ефективними. З іншого боку, зовнішні торгові представники також представляють унікальні виклики. Наприклад, часто важче контролювати їхню діяльність. Щоб отримати максимум від зовнішніх торгових представників, дотримуйтеся декількох простих правил.
Елементи, які вам знадобляться
-
План продажів
-
Індивідуальні цілі продажів для представників
-
Звіти про виклики
-
Технологія CRM
Створюйте конкретні цілі продажів. Крім загального плану продажів, який викладає стратегії і тактики для організації, встановлюються чіткі, конкретні цілі для кожного зовнішнього торгового представника, консультує підприємець. Цілі продажів мають бути розбиті на квартал і місяць. Це дозволяє легко порівнювати результати з попередніми роками, Моніторинг продуктивності. Один із способів зробити це - з допомогою щоденних звітів про виклики. Встановіть квоту на кількість щоденних і щотижневих продажів, які повинні робити кожні зовнішні представники. Послідовність зусиль є однією з визначальних характеристик хорошого продавця. Для моніторингу та аналізу продуктивності, наполягайте на тому, щоб продавці демонстрували свою діяльність за допомогою письмових звітів про виклики. Якщо ваші продавці несуть ноутбуки, цей процес можна автоматизувати в Інтернеті. Це також можна зробити по-старому - на папері.
Надайте сучасну технологію управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), таку як Salesforce.com або Avidian. Це не тільки зробить торговельних представників більш ефективними і дозволить їм контролювати та відстежувати їх власну продуктивність, це дозволить керівництву генерувати докладні звіти про продуктивність і прогнози продажів на основі фактичної діяльності.
Створити стимули. Більшість зовнішніх організацій збуту сьогодні мотивовані частково стимулами на основі продуктивності, наприклад, грошовими коштами або товарами, такими як годинник Rolex для торгового представника року. Представники, які відповідають конкретним цілям продажів, виграють конкретні призи, які просуваються в команді весь сезон або весь рік. Багато компаній зі списку Fortune 1000 використовують заохочувальні подорожі, які заохочують найбільш ефективних торгових представників з безкоштовними канікулами на Гаваї або Мексику. Програми стимулювання подорожей також включають важливий компонент визнання, який публічно нагороджує найкращих гармат.
Партнерство з ключовими клієнтами, рекомендує підприємець. Одним з найдавніших докорів бізнесу є те, що 80% продажів компанії припадає на 20% своїх клієнтів. Працюйте з окремими торговими представниками, щоб приділити особливу та постійну увагу 20 відсоткам, які є основою обсягу продажів.
Шукайте конфлікти. Одним з недоліків зовнішнього торгового представника є те, що він або вона може продавати подібні або навіть безпосередньо конкуруючі продукти або послуги, відзначає підприємець. Якщо це так, представник може коштувати вам бізнес, а також вводити його. Контролювати відносини, які представники мають з іншими клієнтами, дуже ретельно і діяти негайно для вирішення будь-яких конфліктів інтересів.
