Продажі - це сфера бізнесу, пов'язана з пошуком потенційних клієнтів на ринку, інформування їх про пропозиції продуктів і послуг і полегшення операцій з продажу. Продаж підприємств зосереджується, зокрема, на великих обсягах або високих обсягах продажів для бізнес-клієнтів, часто через довгострокові договірні відносини. Розуміння продажу компанії може відкрити для себе світ вигідних можливостей.
Продаж транзакцій та підприємств
Щоб повною мірою зрозуміти продаж підприємства, необхідно зрозуміти його полярну протилежність, транзакційні продажі. Транзакційні продажі стосуються продажу окремих продуктів і послуг, або невеликих пакетів. Трансакційні моделі продажів обслуговують велику кількість клієнтів з відносно невеликими окремими операціями. Обсяги маркетингу та просування продажів у моделях транзакційних продажів.
Продажі підприємств, з іншого боку, передбачають високий рівень співпраці, індивідуальний підхід до продажу товарів або послуг підприємствам. Продажі підприємств покладаються на персональний продаж, щоб виробляти відносно невелику кількість транзакцій з високими доходами.
Розвідка - це Paramount
Розвідка відіграє велику роль у успішності продажів підприємства. Хоча продавці транзакцій часто орієнтовані на кінцевих користувачів своєї продукції, продавці підприємств орієнтуються на менеджерів закупівель, головних фінансових працівників і власників бізнесу, які, як правило, дуже зайняті і можуть бути важкодоступними. Продавці підприємств вчаться працювати через адміністративні рівні організації, щоб контактувати з людиною, яка має бажання, кошти та повноваження приймати рішення про покупку для організації.
Співпрацюйте, щоб досягти успіху
Більшість угод з купівлі-продажу підприємств передбачають високі консультаційні та колективні підходи. Продавці підприємств знайомляться зі своїми клієнтами всередині і ззовні, проводячи великі дослідження, часто в приміщеннях своїх клієнтів, перш ніж індивідуально підготувати продукт або послугу для свого клієнта.
Щоб підкреслити спільний аспект продажів підприємств, розглянемо індустрію комп'ютерних мереж. Продавець транзакцій у цій галузі може продавати індивідуальним покупцям маршрутизатори, кабелі та інше обладнання. Продавець підприємства в цій галузі, ймовірно, витратить дні на місці в новостворених офісних будівлях, впроваджуючи індивідуальний дизайн для інфраструктури будівлі та стягуючи загальну ціну за послугу, а не стягуючи плату за кожний встановлений компонент.
Часові рамки
Часові рамки для всіх аспектів процесу продажу більше, ніж у підприємствах. Покупцям і покупцям прийнято рішення про покупку і прийняття рішень, оскільки покупці витрачають свій час і досліджують кілька варіантів, перш ніж витрачати великі суми грошей своїх компаній. Час доставки продуктів, орієнтованих на підприємства, може бути довшим, тому що продукти можуть бути побудовані з нуля відповідно до спеціальних специфікацій. Відносини між покупцями та продавцями можуть бути більш тривалими для продажів підприємств, так як продавці знають потреби покупців і здатні обслуговувати їх більш ефективно, ніж конкуренти в майбутньому.
