Якщо ви попросите торгових представників описати своє місце в корпоративній структурі, швидше за все, вони скажуть щось про останню ланку ланцюга постачання. Фактично, вони скромні. Продукти можуть бути великими. Послуги можуть бути чудовими. Але великі торгові представники можуть зробити або розбити компанію. Зважаючи на їхню важливість, регулярне навчання не є лише гарною ідеєю; це критично. Процвітатиме компанія, яка інформує про свої ресурси продажів, а також забезпечена всім необхідним ресурсом для виконання роботи. Одним з дуже важливих ресурсів є керівництво з продажу.
Елементи, які вам знадобляться
-
Вміст від співробітників-вкладників
-
Комп'ютер
-
Програмне забезпечення для обробки текстів
-
Принтер
-
Високоякісний папір
-
Швидкозшивачі
Як це повинно виглядати?
Попросіть вашу команду дизайнерів, гуру настільних видавництв або працівників канцелярської справи, які мають чуття для творчих проектів, щоб створити формат для посібника. Попросіть їх обрати кольори підпису, шрифти та стилі форматування, які нададуть вашій презентації єдиний, професійний вигляд із вмістом від даних до графіків, діаграм та інших наочних посібників.
Розглянемо використання системи кольорових розділів. Наприклад, введення нових ліній продуктів на наступний рік може бути обмежене червоним розділом з номерами сторінок, починаючи з 1R. Початок жовтого розділу щодо ціноутворення з 1Y. Цей тип формату дозволить вам додати більше матеріалу до відповідного розділу, і якщо сторінки випадуть, ви будете точно знати, де вони належать.
Дайте одній особі відповідальність за редагування змісту матеріалу продажу. Зберіть вміст, надісланий співробітниками-учасниками і передайте його письменнику. Це гарантує, що вся презентація буде написана в тому ж голосі і стилі. Однорідність полегшує читання та розуміння друкованого матеріалу.
Що має бути в ньому?
Контактна сторінка e– Включає назви та місцезнаходження тих, хто в компанії може відповісти на запитання про нові продукти, акції, стимули, комісії та інші питання, пов'язані з продажем. Ви також можете включити оновлений реєстр членів відділу продажів, щоб люди могли спілкуватися з колегами протягом року.
Нові стратегії - пропонуйте представникам прості у використанні способи введення та продажу нових товарів. Використовуйте маркери для представлення маркетингових пропозицій, прес-виставок, опитувань, свідчень та інших довідкових даних. Включіть довідники з обчислення цін та інші стимули для клієнта.
Фотографії продукту та пункти продажу - Використовуйте великі, чіткі зображення нових продуктів. Перелічіть функції та переваги кожного елемента на сторінці, розташованій поруч із кожною фотографією. Покажіть продукти, оскільки вони можуть використовуватися в будинках або на підприємствах.
Оновлене керівництво з ціноутворення - Присвятіть щонайменше сторінці оновлення ціноутворення. Представники не люблять збільшення, але якщо вони зрозуміють, чому ціни зросли, вони можуть потрапити на борт з меншою небажаністю. Чи це витрати на оплату праці в Китаї, тарифи, пов'язані з транспортуванням, або збільшення сировини, це визначають.
Конкурентний аудит - Витратьте час на дослідження того, що роблять конкуренти, тому що респонденти не залишаються на холоді, коли вони беруть продукт на дорогу. Фотографії, нові вставки, статистика ціноутворення та інша інформація можуть допомогти представникам контр-аргументів від клієнтів, які готові сказати «ні».
Політика, практика та протоколи - Багато хто з цих корпоративних документів, можливо, вже діють, але представники повинні знати, де вони стоять, і це особливо важливо для новітніх членів команди з продажу, щоб мати цю довідкову інформацію.
Творчі параметри
Якщо особисті зустрічі з продажу стали надто дорогими, подумайте про те, щоб покласти свій посібник на компакт-диск або у форматі MP3, який можна відтворити в автомобілі під час подорожей. Повторне відтворення підсилює інформацію і може заощадити час і гроші. Ви також можете використовувати DVD. Обидва вони могли б заощадити кошти на витрати на проїзд та проживання.
Використовуйте Інтернет для проведення навчання з продажу. Презентації PowerPoint, які містять графіку та дані, можна надсилати всім представникам, перш ніж проводити відеоконференцію. Після конференції представники можуть звернутися до матеріалу на своєму комп'ютері або роздрукувати його для подальшого використання.
Складіть архів усіх ваших посібників з навчання продажів. Вони роблять чудовий довідковий матеріал і можуть допомогти новим співробітникам зрозуміти попередні продажі.
