Об'єктивна оцінка, яка враховує правильність, ставлення, здібності та здатність досягати результатів, допоможе оцінити ефективність продажів. Різні методи повинні використовуватися для оцінки результатів продажів окремих осіб і команд. Важливо також, що існують широкі можливості для відображення майстерності продажів. Це відповідальність керівництва, щоб забезпечити виконавців продажів / команди необхідними продуктами, інструментами, територією та можливостями. Оцінка результатів продажів повинна здійснюватися строго за достоїнствами і прозоро.
Вирішуйте часові рамки для оцінки ефективності продажів, тобто щомісяця, щоквартально або щорічно. Не вживайте стрімких рішень, не даючи достатньо часу виконавцеві / команді збуту.
Вибирайте детермінанти для оцінки ефективності продажів. При виборі детермінант слід враховувати поточні ринкові тенденції, тип продукту та переваги клієнтів. Обсяг продажів, прибутковість, здатність до досягнення цілей, кількість нових облікових записів, збереження існуючих облікових записів, задоволеність клієнтів, ініціатива, пристосованість та лідерство - це деякі з факторів, які необхідно враховувати при оцінці продуктивності виконавців продажів / команди.
Переконайтеся, що ваш менеджер з продажу / команда робить вигідну продаж. Дайте рівну важливість кількості та якості бізнесу, що генерується, оскільки іноді бізнес може зазнати збитків, хоча керівники продажів / команди перевищують цілі продажів. Це може бути пов'язано зі скороченням надбавок до перевищення конкуренції. Здорові норми прибутку необхідні для підтримки та майбутнього зростання будь-якого бізнесу.
Проводити періодичні огляди продукту з вашим відділом продажів та клієнтами. Це допоможе вам дізнатися про будь-які вдосконалення. Було б несправедливо звинувачувати команду з продажу, коли ваш продукт не відповідає меті. Ви дізнаєтеся про думку клієнта та зв'язок, який вони поділяють з вашим керівництвом з продажу / командою під час перегляду.
Прийняти думку колег, начальників та клієнтів, оцінюючи зовнішній вигляд, ставлення, мотивацію, рівень співпраці та командний дух керівника з продажу. Це було б заохочення для команди продажів, якщо ви супроводжуєте їх іноді на їх поїздки в існуючий клієнт і / або перспектива. Ви можете отримати з перших рук враження про здібності різних людей у відділі продажів.
Призначте класи, які вказують рівень ефективності, а також вкажіть області, де є можливості для покращення. Ви можете мати оцінки, такі як 1, 2, 3 і 4, кожен з яких позначає різні рівні продуктивності, такі як поганий, середній, хороший і відмінний. Шкала оцінювання повинна бути об'єктивною і прозорою, тому не існує ніяких сумнівів щодо результатів.
Поради
-
Дайте монетарні стимули, пропонуйте акції та похвали душу на найвищих виконавців.
Упередження і упередження не повинні впливати на оцінку результатів продажів.
Увага
Неспроможність оцінити ефективність продажів вплине на здатність організації визначати тенденції та відповідати на них відповідно.
