Китай представляє величезний ринок для американських підприємств і підприємців. Однак ефективне ділове спілкування в Китаї має більше бар'єрів, ніж просто мова. Щоб успішно завершити угоди в Китаї, американські ділові люди повинні вивчити деякі важливі культурні відмінності. Вони також повинні залишатися чутливими до важливості ділових звичаїв, які можуть здатися цілком протилежними випадковому і дещо сміливому підходу до бізнесу, що вивчається вдома.
Сповільнення
За словами професора Джона Л. Грема і адвоката Н. Марка Лама, який писав у "Harvard Business Review", хоча може бути корисно вивчити поверхневі правила китайського етикету, ще важливіше зрозуміти, що так, як китайці вважати за краще робити бізнес має свої корені в давній аграрній культурі, де співпраця, ієрархічний порядок і сильне почуття спільноти були необхідними для виживання. Таким чином, китайці намагаються будувати довіру і довгострокові відносини, а не просто шукати безпосередні можливості. Американці, які звикли до постійних мереж, можуть не бути чутливими до цього.
Наступний етикет
Всі культури мають правила етикету, які необхідно дотримуватися, щоб показати повагу. У Китаї, як очікується, бізнесмени та бізнесмени будуть одягатися консервативно в темних або нейтральних тонах. Жіночий одяг має бути скромним. Це означає високі вирізи і туфлі на низьких підборах.
Розуміння ієрархії є важливим, оскільки найбільша увага, включаючи порядок адресації та розміщення, залежить від важливості особистості в організації. Американські бізнесмени повинні знати, хто на кого відповідає. Також має значення тон розмови.
Їжа починається з того, що господар випиває свій напій, а потім подає їжу найвищому гостю. Хост повинен замовити більше ніж достатньо їжі для столу, а чайові не оцінюють.
Американці повинні представити своїх ділових партнерів невеликими, загорнутими подарунками зі Сполучених Штатів і подарувати їм з повагою обидві руки.
Вони не повинні обговорювати справу під час їжі, за винятком випадків, коли вони просять це зробити.
Уникнення переконливої риторики
На думку amрехем і Лам, спроба переконати китайського колегу або клієнта про правильність вашої точки зору, ймовірно, пошкодить. Вони пояснюють, що в китайській культурі доречніше вважати обов'язок обох сторін дієвістю, а замість цього торгуватися. Це повільний і безпристрасний процес, який, як кажуть автори, ніколи не повинен бути короткозамкненим. Пристрасть і красномовство, які американські переговорники звикли приносити за стіл переговорів, є підставою для недовіри до Китаю.
Прийняття китайського стилю переговорів
Як американці, ми схильні уявляти себе насамперед на наших власних достоїнствах. Це може бути недостатньо в Китаї. Коли це можливо, американські бізнесмени повинні дозволити своїм колегам побачити, що їх поважають американські колеги. До китайських торговельних партнерів слід звертатися через довірених посередників. Американці повинні залишатися формальними у своїх комунікаціях; занадто багато випадкового або особистого жарту вважається неповажним. Американці ніколи не повинні проявляти гнів або розчарування по відношенню до свого переговорного партнера, і вони повинні бути толерантними, коли партнер по переговорах хоче змінити тему розмови. Початкові пропозиції, ймовірно, доповнені, щоб забезпечити значну торгівлю. Рекомендується бути пацієнтом, але наполегливим. Нарешті, американці ніколи не повинні зневажати свого переговорного партнера або робити жарти або коментарі за її рахунок.
Зйомка довше
Американці можуть зосередитися на одній угоді за раз, а потім оглядатися перед тим, як розглядати наступну. Хоча вони можуть поїхати до Китаю, щоб придбати одну партію товару або сформувати відносини з однією компанією, люди, яких вони зустрічають, можуть довго розглядати, розглядаючи, як ділові відносини, швидше за все, зростатимуть і розширюватимуться. Втрата зору цього факту може коштувати американцям можливості, про які вони навіть не мріяли.
