Воронка продажів, яка також називається воронкою продажів і маркетингу, є графічною ілюстрацією кроків, які споживачі приймають при розгляді питання про покупку. Теорія воронки продажів полягає в тому, що торгові представники повинні розробляти свої зусилля навколо конкретних кроків, які приймає клієнт у процесі прийняття рішень.
Частини воронки
Традиційні воронки мають принаймні чотири ключові частини: обізнаність, знайомство, розгляд і придбання. Багато компаній додають елемент пост-продажу - лояльність - до воронки, щоб забезпечити повторний бізнес або створити реферали від задоволених клієнтів.
Частина діяльності
Спочатку споживачі усвідомлюють, що продукт або послуга існує, можливо, з реклами або продажу холодної дзвінки. Потім продавець працює, щоб зробити їх більш знайомими з продуктом і в ідеалі представляє достатню переконливу інформацію, щоб змусити їх придбати продукт. Потім бізнес продовжує працювати з клієнтом або програмою лояльності.
Зміни послідовності
Деякі аналітики та експерти вважають, що воронка продажів перетворюється або навіть застаріває. Споживачам стало легше проводити власні дослідження в Інтернеті без контакту з будь-яким продавцем. Багато споживачів, таким чином, роздумують довше, оскільки вони розглядають широкий спектр вибору продукції.
