Продаж клієнтам і потенційним клієнтам «віч-на-віч», часто в роздрібному або сервісному середовищі, вимагає певного набору навичок. Продавці повинні добре усвідомлювати потреби клієнтів, здатні розпізнавати покупні сигнали та усвідомлювати конкурентну перевагу своїх товарів або послуг. Вони також повинні бути висококваліфікованими комунікаторами, експертами з читання мови тіла і добре розвиненими навичками опитування, слухання та наполегливості. Тренінг необхідний для того, щоб допомогти людям збуту розробити та вдосконалити ці навички та багато іншого.
Формальне навчання
Персонал, який є новим у продажу обличчям до обличчя, ймовірно, матиме користь від формальної програми навчання, що охоплює основні методи. Це може здійснюватися внутрішнім або здійснюватися зовнішнім провайдером навчання. Якщо це можливо, вона повинна включати відеокліпи та рольові ігри для активної демонстрації ситуацій з продажу, а також хороших і поганих практик.
Навички обслуговування клієнтів
За словами П.Теймса в «Довіднику з підготовки та розвитку продажів», гарні продажі на обличчі передбачають ПРАКТИКУ - акронім, що виступає за швидкість, надійність, точність, люб'язність, тактичність, інформацію, компетентність та співчуття. Така поведінка повинна бути підтримана щирістю, ентузіазмом, природністю та ввічливістю.
Практичний тренінг
На додаток до формальних тренінгів з продажу, на робочому місці може проходити тривалу підготовку. Персонал-продавець-стажер може бути під наглядом або наставником більш досвідченим колегою. Вони можуть навчитися з них на прикладі, а також отримувати зворотній зв'язок про те, як вони могли краще робити. Регулярні часові інтервали повинні бути відкладені для обговорення розвитку навичок і того, що було вивчено з практичних ситуацій продажу.
Розуміння мови тіла
У ситуації продажу обличчям до обличчя, мова тіла може бути ключовим показником позиції та бажання покупця. Згідно з Уеймесом, коли мова тіла, здається, перебуває в конфлікті з сказаним, вона майже завжди повинна вважатися істиною ситуації. Навчання мови тіла можна проводити, використовуючи відеокліпи та рольові ігри, навіть використовуючи акторів. Мета полягає в тому, щоб допомогти людям, які займаються продажем, оцінити зміст поза і вираз обличчя, а також забезпечити їх інтерпретацією різних типів жестів і сигналів.
Навчання продукту або послуги
Клієнти часто хочуть знати значну кількість деталей про продукт або послугу, яку вони планують придбати. Це означає, що продавці потребуватимуть інтенсивного навчання про особливості та переваги того, що пропонується, а також будь-яку необхідну інформацію про використання продукту або послуги, альтернативи, плани обслуговування, терміни доставки, гарантії та варіанти оплати. Цей тип тренінгів повинен бути регулярним і постійним, включаючи демонстрації продукції постачальниками, якщо це необхідно, або презентації співробітників головного офісу щодо стандартів обслуговування компанії.
