Багато компаній відчули зростання доходів без прибутку. Якщо ви перебуваєте в бізнесі продажів або отримуєте прибуток від продажу товарів і послуг, важливо зосередитися на прибутках, а також на зростанні доходів. Один із способів зробити це - зосередитися на розумінні рентабельності клієнтів. Хоча існує багато теорій щодо прибутковості клієнтів, таких як правило 80/20 (80% вашого прибутку приходить від 20% ваших клієнтів), існує менше встановлених методів для розрахунку прибутковості клієнтів.
Виберіть показник прибутковості. Це залежить від проданого продукту або послуги. Загальними показниками прибутковості клієнтів є частка на ринку, частка акцій, продані долари, задоволеність і навіть утримання. Наприклад, якщо ви хочете розрахувати прибутковість клієнтів на основі продажів, хороша міра - це відсоток клієнтів від загального обсягу продажів. Ось який відсоток продажів кожен клієнт представляє або (і, можливо, більш важливо), який відсоток чистого доходу клієнт вносить у нижчий ряд.
Додайте загальний обсяг продажів організації за певний період.
Отримати список всіх клієнтів, відсортованих за доларовими продажами.
Додайте всі витрати (витрати на продані товари та експлуатаційні витрати) за рік і поділіть їх на кількість клієнтів, яких ви маєте. Наприклад, якщо витрати на продані товари становлять $ 500,000, а експлуатаційні витрати становлять $ 100,000, то загальні витрати становлять $ 600,000. Якщо у вас 600 клієнтів, середня вартість одного клієнта становить $ 600 000/600 або $ 1000.
Розділіть обсяг продажів на одного клієнта на загальний обсяг продажів за внесок кожного клієнта у зростання доходу. Це непрямий, але більш точний показник прибутковості, оскільки він не бере до уваги середні витрати.
Відніміть середню вартість кожного клієнта від загального обсягу продажів кожного клієнта. Розділіть загальний обсяг продажів на загальний обсяг продажів для середньої рентабельності клієнтів.
