Прогнози продажів підлягають неточності, коли Ви визначаєте або ймовірність продажу, або очікуваний розмір продажу. Точність проекції продажів може бути збільшена шляхом включення оцінок ймовірностей у майбутні прогнози, але згодом необхідно переглянути можливості, які використовуються для вимірювання минулих продажів, щоб уточнити майбутні розрахунки.
Визначте ймовірність того, що перспектива буде просуватися вперед до здійснення покупки. Використовуйте минулі дані, коли вони доступні. Наприклад, припустимо, що торговельні сили знайшли 20 кваліфікованих покупців і почали процес продажу, розміщуючи ці перспективи на початку газопроводу. Менеджер з продажу оцінює, що кожен з 10 потенційних покупців зрештою продовжує купувати. Це ймовірність 10 відсотків, або 0,1.
Розрахуйте розмір імовірного продажу для будь-якої перспективи, що робить покупку. Наприклад, припустимо, що професійна компанія пропонує три послуги, ціна яких становить 1000 доларів, 5000 доларів і 20 тисяч доларів відповідно. Виходячи з минулих результатів або оцінок менеджера з продажу, ви прогнозуєте, що 70% покупців, які вперше виберуть, виберуть найдешевший варіант, 20% виберуть середній варіант, а 10% виберуть найдорожчий варіант. Це призводить до імовірнісного розрахунку (0,7 рази $ 1000) плюс (0,2 рази $ 5,000) плюс (0,1 рази $ 20,000), або $ 700 плюс $ 1000 плюс $ 2,000 - це означає, що ймовірний продаж буде коштувати $ 3700.
Розрахуйте значення вартості продажів у кожній перспективі та кількість перспектив, необхідних для певної мети продажу. У прикладі, продаж оцінюється на суму $ 3700; Припустимо, що ймовірність того, що кожна перспектива, що робить покупку, становить 10 відсотків. Кожна перспектива коштує (0,1 рази $ 3700), або $ 370 продажів. У цьому випадку, якщо компанія бажає зробити $ 50,000 у збуті за певний період, кількість необхідних перспектив становить $ 50,000, поділених на $ 370, або близько 136 перспектив. Цілком можливо, що кожна з перших трьох перспектив може придбати пакет на $ 20 000, що дозволить вашій команді збуту зробити квоту, але ймовірні оцінки свідчать про необхідність 136 перспектив для досягнення мети.
Періодично переглядайте оцінки ймовірностей з фактичними даними минулих продажів. Збільшення кількості продажів на перспективу або вартість продажу кожному покупцеві збільшує вартість кожної перспективи. Наприклад, припустимо, що після півроку досвідчена команда збуту збільшує оберти на перспективу до 18% і переміщує на 10% більше покупців з найдешевшого у середній ціновий пакет. У цьому сценарії розрахунки для оцінки продажів змінюються. Переглянута ймовірна вартість продажу стає (0.6 рази $ 1,000) плюс (0.3 рази $ 5000) плюс (0.1 рази $ 20.000), або $ 600 плюс $ 1.500 плюс $ 2.000 - $ 4.100. Переглянута ймовірність покупки, 0,18, раз $ 4,100 дорівнює $ 738 в продажах. У цьому прикладі з переглянутою ймовірністю вартість кожної перспективи майже подвоїлася, тому компанія може зменшити кількість необхідних перспектив; в альтернативному варіанті він може подвоїти свої прогнози продажів.
