Реалізація хорошої стратегії ціноутворення для продуктів вашої компанії може допомогти вам знайти правильний ціновий пункт для максимізації прибутку вашого бізнесу. Встановлюючи ціни, потрібно враховувати широкий спектр різних факторів, включаючи витрати на виготовлення та розповсюдження своїх товарів, які продукти пропонують ваші конкуренти, способи ефективного розташування продукту та цільових клієнтів вашої компанії.
Клієнти не купуватимуть ваші продукти, якщо ви цінуєте їх занадто високо, але ви також можете налаштувати свій бізнес на невдачу, якщо ваші продукти занадто низькі і не можуть покрити всі ваші витрати. Поряд з деякими іншими факторами, ціноутворення на ваш продукт може драматично вплинути на майбутній успіх вашої компанії.
Визначте стратегію ціноутворення, орієнтовану на прибуток
Стратегія ціноутворення, орієнтована на прибуток, є методом ціноутворення на основі максимізації прибутку, розміщення задовільного рівня прибутку або цільової рентабельності інвестицій (ROI). У певному сенсі, всі стратегії ціноутворення орієнтовані на прибуток, але спеціально орієнтовану на прибуток стратегію ціноутворення, яка робить прибуток як головний пріоритет проти інших цілей.
Метою максимізації прибутку компанії, як правило, є залучення якомога більшого доходу щодо витрат. Найбільш часто використовувана стратегія ціноутворення, орієнтована на прибуток, включає встановлення певної мети рентабельності інвестицій, яка спрямовує та визначає ціну продукту.
Інші цілі ціноутворення включають стратегію, орієнтовану на продаж, яка зосереджується на підтримці певної частки ринку або максимізації продажів продукції або долара, а також статус-кво або конкурентно-орієнтованого ціноутворення, яке має на меті не розгортати човен шляхом узгодження цін конкурентів.
Інші загальні стратегії ціноутворення
Ціноутворення відіграє важливу роль у нашій економіці, оскільки вона розподіляє різні товари та послуги серед покупців, таких як приватні споживачі, уряди та компанії. Мета права ціноутворення завжди спрямована на пошук достатньо високого рівня цін, щоб отримати хороший прибуток, оскільки прибуток стимулює зростання бізнесу, підвищує заробітну плату і приваблює корпоративні інвестиції.
Багато стратегії ціноутворення зводяться до ціноутворення на основі витрат або витрат. Ваші витрати на виробництво продукту і приведення його на ринок встановлюють плату за ціни, які вам потрібно стягувати. Переваги та недоліки ціноутворення, що орієнтуються на витрати, можуть змінюватися залежно від того, наскільки ефективною є ваша структура витрат при виробництві продукту та експлуатації вашого бізнесу.
Якщо ваша компанія має винятково високі виробничі витрати або високі адміністративні та інші витрати, навіть за допомогою орієнтованої на витрати моделі ціноутворення, ви не зможете оцінити конкурентоспроможну продукцію на ринку. Такі компанії, як Walmart, докладають зусиль для того, щоб стати недорогими роздрібними торговцями і невпинно прагнуть мати нижчі ціни, ніж їх конкуренція. Через розмір Walmart, він може дозволити собі використовувати орієнтовану на витрати модель ціноутворення з меншими маржами, але через його розмір, вона як і раніше користується більш високим рівнем продажів і прибутком.
Стратегія преміум-ціноутворення
Деякі компанії вирішили цілеспрямовано цінувати свою продукцію за преміальною ціною, що перевищує конкуренцію. Більш високі ціни зазвичай працюють краще в перші дні доступності продукту, а також добре працюють для компаній, які пропонують унікальні продукти. Але для підтримки преміум-ціноутворення бізнес повинен працювати над створенням сприйняття цінності, що відповідає ціноутворенням. Ваші маркетингові зусилля, спосіб упаковки продукту, зовнішній вигляд декору магазину та присутність у мережі об'єднуються, щоб надати підтримку та довіру до преміальної ціни продукту.
Перехід на ринок
Ціни на проникнення на ринок передбачають спроби залучити клієнтів, надаючи їм найнижчі ціни на товари або послуги. Нові компанії, як правило, використовують цей метод для залучення клієнтів від конкуренції, хоча ця цінова стратегія спочатку викликає збиток для компанії. З часом ця стратегія спрямована на те, щоб компанія підвищила свої ціни, оскільки вона має більше досвіду та більшу присутність на своєму ринку.
Стратегія ціноутворення в економіці
Велика кількість підприємств використовує цей тип ціноутворення, включаючи роздрібних продавців і постачальників простих продуктів харчування. Роздрібні торговці використовують цю стратегію для залучення споживачів, які дуже свідомі ціни, і підприємства тримають маркетингові та виробничі витрати на низькому рівні як спосіб утримання цін на продукцію.
Роздрібні торговці, які використовують цей тип цінової стратегії, часто продають бездоганні види продукції. Незважаючи на те, що великі роздрібні торговці, такі як Target або Walmart, можуть впоратися з цією стратегією ціноутворення, вона може бути небезпечною для дрібних роздрібних продавців через тонкі межі та відсутність обсягу продажів.
Стратегія скіммінгу
Скімінг цін може допомогти компанії максимізувати свої продажі за новими продуктами або послугами. Стратегія, як правило, передбачає ціноутворення на премію у вступній фазі, а потім поступово зниження цін з часом, оскільки конкуренти приносять подібні товари та послуги на ринок.
Ця стратегія може принести користь підприємствам, тому що вона спочатку скасовує або приносить більш високі прибутки, і захоплює клієнтів, які приймають продукцію раніше, до падіння цін. На ранній стадії ціноутворення створює ексклюзивність і високоякісну ілюзію, а також дозволяє компанії компенсувати деякі витрати на розробку продукції.
Психологія ціноутворення
Деякі компанії впливають на їхню цінову політику. Психологія ціноутворення звертається до клієнтів на емоційній основі, а не з логічним мисленням. Встановлення ціни в розмірі 29,99 доларів США, як виявилося, залучає більше продажів, ніж ціна $ 30, навіть якщо це така мінімальна різниця в ціні.
Маркетологи пояснюють це явище, кажучи, що клієнти прагнуть більше акцентувати увагу на першому числі ціни. Психологічне ціноутворення намагається збільшити попит на покупців і закупівель, змушуючи їх вважати, що ціноутворення на продукцію пропонує їм підвищену цінність.
Об'єднання елементів
Інша поширена тактика ціноутворення називається ціноутворенням на розшарування. У цьому сценарії малий бізнес може продавати пакет або групу продуктів клієнтам за нижчу ціну, ніж якщо б вони стягували плату за кожен продукт окремо. Комплектація добре працює для компаній, оскільки вона допомагає їм вийти з повільного продажу запасів, а також допомагає клієнтові відчувати, як він отримує більше цінності за свої гроші.
Стратегія пакетної ціни найкраще працює для компаній, які мають продуктову лінійку з додатковими продуктами. У ресторанах можна поєднати десерт, наприклад, з кожним урочищем, придбаним по вівторках. Одна річ, яку слід мати на увазі з цією стратегією, полягає в тому, що прибуток, отриманий на більш високих статтях у пачці, повинен компенсувати будь-які збитки, отримані на більш низьких цінах.
Додаткові стратегії оптимізації продажів
Після того, як ви обрали ціну для свого продукту, яка адекватно охоплює накладні витрати вашого підприємства, вартість продукту та має достатній прибуток, можливо, вам доведеться трохи налаштувати ціну, щоб оптимізувати продаж продуктів. Наступні методи можуть працювати з вашою стратегією ціноутворення, щоб допомогти вам збільшити обсяг продажів.
Намагайтеся уникати встановлення всіх своїх продуктів за тією ж ціною, що може здатися дивним, але, за даними дослідницького дослідження, проведеного в Єльському університеті, дві подібні продукти оцінюються однаково, споживачі менш схильні купувати, якщо ціни не мають незначна дисперсія.
Прикладом, використаним у дослідженні, було ціноутворення на двох різних упаковках камеді, де тільки 46% досліджуваних купували гумку, коли обидві упаковки оцінювалися однаково. Тим не менш, з лише 0,20 цент різниці між двома пачками гумки, більш ніж 77 відсотків клієнтів вирішили придбати деякі гумки.
Ціни на якір
Ціни на закріплення є часто використовуваним налаштуванням продажів, який спирається на тенденцію людей запам'ятовувати останні ціни, які вони бачили, коли вони приймають рішення про покупку. Наприклад, на меню ресторану, ресторан покладе дорожчі предмети, що знаходяться на околицях меню, щоб зробити всі інші основні пункти здаються менш дорогими в порівнянні.
У магазині, на веб-сайті або в меню, коли ви розміщуєте преміальні продукти поруч із стандартними опціями продукту, ви створюєте сприйняття цінності для клієнтів і встановлюєте їх, щоб побачити ваші менш дорогі варіанти як порівняльну угоду.
Стара класична стратегія ціноутворення
Однією з найдавніших стратегій ціноутворення в книзі є завершення цін на продукти з номером дев'ять, наприклад, у $ 7,99. Хоча вам може бути важко повірити, що ця стратегія все ще працює, за даними дослідження в журналі маркетингу Кількісний маркетинг та економіка, стратегія все ще жива і добре. Насправді, використання цін, які закінчуються дев'ятьма, виявилося настільки ефективним, що вони перевершують той самий продукт, який цінується за нижчою ціною.
Як приклад, для статті жіночого одягу, дослідження показало, що ціна за ціною $ 39 продається більше того ж елемента одягу, ніж ціна 35 доларів. У дослідженні, $ 39 предмет одягу виконаний на 24 відсотки краще, ніж сама стаття одягу за ціною $ 35.
Використовуйте контекст як ваш союзник
Може здатися логічним думати, що певна марка напою коштує того ж, чи купуєте ви його в барі під водою або в висококласному ресторані. Тим не менш, споживачі довели, що де ви купуєте пункт має значення так само, як і те, що ви купуєте.
Університет Вандербільт провів дослідження, яке показало, що клієнти будуть платити більш високі ціни, щоб купити будвайзер, коли вони знали, що вони отримують його від висококласного готелю проти пошарпаного, старого продуктового магазину. Клієнти зрозуміли, що престижний готель мав більше престижу, що дозволило йому стягувати більш високі ціни на той самий товар.
Інший спосіб використання контексту називається reframing значення. Замість того, щоб пропонувати щорічну підписку на суму $ 1000 на щомісячну публікацію з досліджень, переоцініть вартість в продукті вартістю $ 84 за місяць. Розбиваючи її на щомісячні платежі, клієнти можуть легко переглядати те, що вони отримують і відчувають, що публікація має достатню вартість.
Експериментуйте з різними цінами
Можливо, ви залишаєте гроші на столі, якщо ви не пропонуєте своїм клієнтам достатньо різних варіантів ціноутворення для ваших продуктів. У тесті споживачів, коли покупці мали два доступні опції продукту, звичайний опціон і преміальний варіант, 80% покупців придбали продукт преміум-класу.
Дослідники вирішили додати продукт до цінової пропозиції і з'ясували, що це призвело до погіршення продуктивності покупця, оскільки ніхто не вибрав найдешевший варіант. Цього разу споживачі вибрали 80% часу, і лише 20% покупців вибрали преміальний варіант.
Дослідники спробували експеримент ще один тиждень, дотримуючись опції звичайної ціни, опції преміум-класу, а потім додавши опцію супер-преміум. Додавання третього, більш дорогого варіанту збільшило продажі продукту преміум-класу, з 80 до 85 відсотків, причому 10 відсотків покупців навіть вибирали продукт із супер-премією.
Деякі клієнти завжди будуть платити за найдорожчий варіант, незважаючи ні на що, тому, додавши продукт з супер-преміальною ціною для тих клієнтів, ви робите решту цін більш сприятливими порівняно з іншими клієнтами.
