Місця, де ви вирішите продати свою продукцію, можуть зробити або розбити вас, виходячи з того, як вони впливають на ваші прибутки та бренди. Створення стратегії розповсюдження продукту повинно включати ретельний аналіз того, де ваші цільові клієнти купують подібні продукти, щоб ви могли легко зробити для них пошук і придбання у вас.
Перелічіть параметри
Канали збуту - це місця і способи продажу товару. Напишіть список різних варіантів, які можна використовувати для продажу своєї продукції, включаючи канали дистрибуції сторонніх виробників. Ваші параметри можуть включати:
• Цегельні магазини • Ваш веб-сайт • Інтернет-магазини третіх сторін • Каталоги • Пряма пошта • Оптовики • Торгові представники в приміщенні або на контракті • Реклама в прямому напрямку • Телемаркетинг
Розгляньте Вашого цільового клієнта
Перегляньте профіль вашого цільового клієнта. Окрім демографічних даних, таких як вік, стать та рівень доходу, оцінювати потреби Вашого цільового клієнта для вашого продукту. Це допоможе вам дізнатися, якою довжиною може бути ваш клієнт, щоб отримати, що ви продаєте. Це також допоможе оцінити, де ваші клієнти, ймовірно, будуть робити покупки. Наприклад, більш молоді клієнти частіше використовують смартфони для покупок, тоді як старші покупці можуть бути більш готові придбати у літака або каталогу. Подумайте про проведення фокус-групи або обстеження вашого цільового клієнта, щоб дізнатися, де вона вважає за краще придбати ваш тип продукту.
Проаналізуйте свою конкуренцію
Подивіться, де продається ваш конкурс. Це може розповісти вам, де конкуренти отримують більшість своїх клієнтів. Покладіть більше акцій у стратегію старшої компанії, яка мала роки, щоб оцінити ринок, ніж у стратегії нового конкурента, який намагається прорватися на ваш ринок.
Оцініть загальну вартість продажу
Оцініть загальні витрати на використання кожного з каналів розподілу у створеному списку.Наприклад, продаж на вашому веб-сайті вимагатиме програмного забезпечення для кошика, персоналу для обробки замовлень, оплати за обробку кредитних карток і витрат на доставку. Використання оптовика вимагатиме від вас відвантаження товарів оптовику, оплати комісії та, можливо, підтримки оптовика з друкованими матеріалами з продажу та навчанням персоналу. Використання безпосередньої пошти або каталогів може вимагати витрачати гроші на графічний дизайн, друк, поштові розсилки та поштові послуги. Зв'яжіться з потенційними партнерами і домовляйтеся на цьому етапі.
Оцінка впливу на продажі
Деякі канали збуту можуть генерувати більше продажів, але збільшуватимуть витрати на продаж. Інші місця, які можна продати, можуть зменшити обсяги продажів, але пропонують такі низькі витрати на продаж, що ви отримуєте вищий прибуток. Виконуйте сценарії, які оцінюють можливий вплив на загальний обсяг продажів та прибутку, щоб визначити, як кожен потенційний канал збуту може впливати на ваш прибуток.
Розглянемо вплив бренду
Перевірте вплив будь-якого каналу збуту на ваш бренд або зображення. Якщо ви робите висококласний продукт, продаючи його в магазині великих коробках, ваші клієнти можуть поставити під сумнів, чи виробляєте ви чудовий продукт. Дозволити сторонньому роздрібному продавцю продавати ваш продукт асоціюється з вашим брендом і репутацією цього e-tailer.
Покладіть все разом
Як тільки ви точно знаєте, хто є вашим цільовим клієнтом, який його імідж є вашим брендом і де він торгується, виберіть канали збуту, які дозволять йому легко отримати ваш продукт, не пошкодити ваш імідж і є економічно ефективним при наданні послуг. необхідні прибутки. Розгляньте можливість тестування нових каналів розповсюдження перед тим, як зробити це. Наприклад, ви можете спробувати канал збуту в одній географічній області або протестувати через запрошення невеликого відсотка ваших клієнтів.
