Якщо ви хочете збільшити обсяг продажів для вашого бізнесу, робота з державними клієнтами є розважливою стратегією. Комерційна та державна закупівельна діяльність мають багато спільного - клієнт купує товари та послуги після узгодження ціни та інших умов. Однак продаж уряду різним чином відрізняється від комерційного продажу іншим підприємствам.
Задоволення платників податків замість прибутку
Державні установи мають постійну місію виконувати суспільне благо від імені платників податків, а не досягати прибутку. Державне агентство, на відміну від комерційного бізнесу, найбільше турбується про найкраще використання державних коштів. Різні правові стандарти переважають для того, щоб це відбувалося: Єдиний комерційний кодекс керує більшістю комерційних контрактів, але різними законами - такими, як Закон про конкуренцію у сфері контрактів та Закон про закупівлі збройних сил 1947 року - регулярно регулюють необхідну юридичну практику для державних закупівельних договорів.. Ви повинні планувати тривалу дискусію з вашою юридичною групою як частину своєї юридичної перевірки перед тим, як завершити угоди з покупцями.
Доступно кілька каналів покупки
Хоча деякі урядові закупівельні можливості передбачають тривалий процес пропозицій і торгів, деякі канали продажів пропонують більш швидкі перспективи. Наприклад, більшість урядових організацій можуть здійснювати безпосередні покупки за допомогою кредитних карток з меншими сумами. Багато замовлень на купівлю можуть бути виконані урядовим покупцем, як тільки будуть отримані три неофіційні пропозиції. Адміністрація загального обслуговування надає попереднє схвалення для багатьох пунктів у графіках GSA; малі підприємства завжди повинні досліджувати ці правила купівлі, перш ніж інвестувати великий час і зусилля в більш залучені урядові канали збуту. У деяких випадках відкриті торги можуть бути єдиною практичною альтернативою маркетингу для ваших конкретних послуг або продуктів. Вам потрібно буде запланувати кілька місяців наперед для більш залучених урядових контрактів. Для порівняння, комерційна закупівельна середовище часто є менш жорсткою, тому що ви працюєте з однією компанією, а не з цілою мережею державних закупівель.
Аудит контракту
Урядові договори про закупівлі регулярно надають урядові замовнику явне дозвіл на аудит вашої роботи. Ця вимога означає, що вашій компанії потрібно вести ретельні записи; як наслідок аудиту, ви можете бути змушені коригувати ціни або сплачувати штрафні санкції у разі порушення умов контракту. На відміну від цього, комерційні контракти з неурядовими клієнтами рідко забезпечують подібний рівень доступу до ваших конфіденційних фінансових записів.
Умови контракту можуть бути змінені
Урядові контракти зазвичай дають клієнтові абсолютне право змінювати або розривати контракт у будь-який час для «зручності уряду», що різко відрізняється від умов, що містяться в комерційному контракті. Ви повинні очікувати, що ваш корпоративний адвокат підніме можливі занепокоєння через юридичні права, які ви будете жертвувати, коли ви погоджуєтеся, щоб уряд змінив умови контракту.
Спеціальні вимоги відповідності уряду
З клієнтами федерального уряду, зокрема, ваша компанія та працівники повинні будуть дотримуватися великої кількості урядових політик, якщо ви берете участь у урядовому контракті. Наприклад, вам буде запропоновано дотримуватися практики, що підтримує соціальні та економічні цілі, такі як рекомендації щодо рівних можливостей зайнятості. Коли ви маєте справу з придбанням у приватному секторі, ваша компанія, як правило, уникає цих додаткових правил дотримання.
