Ціна, яку ви встановлюєте для продукту або послуги, має дуже значний вплив на поведінку споживача. Якщо споживачі вважають, що ціна, яку ви стягуєте, нижча за конкурентів, це може призвести до значного зростання продажів. Але якщо ціна, яку ви встановили, значно вища, ніж очікувалося, відповідь може бути невтішною. У будь-якому випадку зміна ціни може призвести до несподіваних результатів, коли мова йде про поведінку покупців.
Ціновий похід
Перш ніж вирішити підвищити ціну існуючого продукту або послуги, ви повинні зрозуміти, як це може вплинути на поведінку споживачів. З одного боку, коли ви підвищуєте ціну, ви ризикуєте вимкнути клієнта. Якщо у клієнта є вибір отримати такий же продукт від конкурента за нижчою ціною, ви можете втратити клієнта постійно. З іншого боку, підвищення ціни не може мати ніякого ефекту, особливо якщо це продукт, який користується великим попитом і не доступний у конкурентів. Насправді, стягування більш високої ціни в порівнянні з іншими подібними продуктами та послугами іноді спонукає споживачів купувати, оскільки деякі покупці прирівнюють високу ціну до високоякісного продукту.
Ефекти низьких цін
Зниження або спочатку встановлення нижчої ціни, ніж очікувалося, може мати різний набір впливів на споживача. В одному випадку споживач з цінами, що усвідомлює ціну, вдячний за перерву в ціні і, можливо, запасується на товар за низькою ціною. В інших випадках споживач може підозрювати в низькій ціні і вважати, що це означає, що продукт має більш низьку якість.
Міркування
Внаслідок потенційно несподіваного впливу ціни на споживачів важливо встановити правильну ціну з самого початку. Внесення змін до ціни продукту або послуги є дуже ризикованим, тому робіть це з обережністю і після довгого розгляду. Перед тим, як випустити пропозицію, зробіть дослідження цін, щоб переконатися, що ви встановлюєте ціну, яку споживачі можуть задовольнити, і надайте вам прибуток, який відповідає або перевищує ваші цілі. Ви можете почати з перевірки цін, встановлених конкурентами, та перегляду бізнес-кейсів. Визначте ваші витрати і середній відсоток промислової націнки (сума, що перевищує вартість, яку ви стягуєте для отримання прибутку).
Відстеження купівлі поведінки
Корисно налаштувати певну систему для відстеження поведінки покупця за вказаними цінами. Якщо у вас є невелика операція, ви можете просто записати щоденні продажі за ціною в програмі електронних таблиць, але якщо у вас є велика операція, вам може знадобитися спеціальне програмне забезпечення. Наприклад, для оптової або роздрібної торгівлі можна використовувати систему відстеження штрих-коду для моніторингу та порівняння продажів продукції за різними цінами. Тому, якщо ви зміните ціну, регулярно запускайте звіти, щоб перевірити прогрес.
