Питання продажу повинні бути розроблені або створені з урахуванням конкретної мети. Ви можете встановити зв'язок і дізнатися потреби Вашого клієнта і бажає кращого з правильними питаннями. Деякі типи питань використовуються для того, щоб спонукати клієнтів відкритися про себе. Питання відкритого типу - це типи питань, на які не можна відповісти «так» чи «ні». Ці питання є фактом, а продавець також може використовувати запитання закритого типу, на які можна відповісти «так» або "Ні". Закриті питання використовуються торговими людьми для закриття продажу.
Задайте питання, щоб встановити зв'язок. Продавці іноді ставлять питання про сім'ю, роботу, інтереси та захоплення. Це допомагає встановити зв'язок, довіру і повагу. Якщо ви можете змусити клієнта сподобатися і довіряти вам, легше змусити їх зробити покупку.
Задавайте запитання, щоб дізнатися про потреби та побажання. Персонал з продажу спочатку задасть питання, щоб дізнатися про потреби клієнта. Коли клієнт дає відповідь на запитання, вони можуть не виявити справжню причину того, що вони хочуть зробити покупку. Питання можна використовувати для визначення емоційної прихильності клієнта. Люди з продажу покладаються на цю техніку, щоб допомогти їм виявити побажання клієнта на додаток до потреб. Якщо ви задаєте достатню кількість запитань, ви можете дізнатися чиюсь емоційну причину того, що ви бажаєте зробити покупку. Багато разів це бажання клієнта, а не потреби, створює емоційну прихильність або якір до продукту або послуги.
Розробляйте питання, які допоможуть вам подолати заперечення. Запитувати правильні запитання може допомогти подолати багато заперечень клієнта. У продажах "заперечення" є причинами, чому ваш клієнт не готовий зробити покупку від вас. Ваша здатність долати заперечення визначатиме ваші здібності як особи, що продають. Клієнти часто матимуть більше одного заперечення. Будьте готові мати запитання для кожного заперечення. Деякі з найбільш поширених заперечень не мають достатньо часу або грошей. Перспектива може вказувати на відсутність грошей на покупку. Деякі люди захочуть подумати про операцію з продажу, яка часто використовується як заперечення.
Розробляйте питання, які допоможуть клієнту до закриття. Заключні питання розробляються на основі інформації, яку ви зібрали від клієнта протягом інших етапів вашого запиту. Протягом вашої презентації задайте питання, на які клієнт відповість "так". Клієнт звикає говорити "так", що збільшує шанси клієнта сказати "так", коли ви просите про продаж. Закриваючи продаж, ви просто продовжуєте підтверджувати те, що клієнт сказав вам, що він є причиною того, що він хоче отримати продукт або послугу.
