Споживча поведінка мотивується думками, почуттями та переконаннями. Ці мотиви можуть переконати людину зробити покупку, передати послугу або вибрати продукт конкурента. На рішення кожного споживача може вплинути його обізнаність про бренд, його безпосереднє оточення або його дії стосовно продукту. Усвідомлення, навколишнє середовище та дії важливі для розуміння, оскільки вони є основою впливу та конфлікту в мотивації поведінки споживачів. Маркетологи та бізнес-розробники повинні розглянути ці елементи, щоб зменшити вплив конфліктуючих мотивів, створити цінність для споживача, спроектувати ефективні маркетингові комунікаційні кампанії та створити вигідні рішення.
Конфлікти в середовищі споживачів
Середа споживача може включати будь-який пов'язаний з нею фактор, який вона сприймає навколо свого оточення. Це може бути так само просто, як дизайн магазину або упаковки продукту, інформація про ціну, марку або рекламу. Середа споживача може також включати коментарі інших клієнтів, дизайни веб-сайтів або навіть соціальні очікування. Середовища несуть велику вагу, впливаючи на конфлікти в мотивації споживачів, щоб зробити покупку, і маркетологи повинні розуміти, що середовище може стимулювати різних споживачів до різних дій.
Наприклад, бізнес може намагатися мотивувати споживчу поведінку покупки за допомогою акцій або привабливої упаковки. Однак на мотивацію клієнта може вплинути друг, який висловлює негативний досвід роботи з продуктом. Крім того, погане обслуговування клієнтів може перешкодити клієнтові купувати, незалежно від її потреби в продукті. Це виявляє конфліктну проблему з урахуванням лише стимулювання або ціни як мотиватора. Найближче оточення є динамічним і може викликати непередбачувані конфлікти в мотивації поведінки споживачів.
Конфлікти в обізнаності споживачів і переконання
Споживачі можуть бути мотивовані існуючими переконаннями, знаннями та минулим досвідом з продуктом. Якщо цей рівень обізнаності не є послідовним і позитивним, ставлення до бренду може змусити споживачів вибрати інший продукт. Конфлікти, викликані розумінням продукту, також випливають з обмеженої уваги до продукту. Тому усвідомлення та позитивний досвід не завжди можуть призвести до майбутніх покупок споживачів. Наприклад, споживачі можуть потенційно переглядати сотні, навіть тисячі оголошень і повідомлень щодня. Тільки це поняття може усвідомити хмари, переконання і навіть пам'ять про необхідність продукту чи послуги. Мотивації можуть бути розведені просто тому, що пам'ять споживача має обмежену здатність приймати, розставляти пріоритети та обробляти повідомлення. Маркетологи можуть бути обдурені, думаючи, що продуктивність минулого та позитивний досвід приведуть споживачів до пріоритетності свого продукту для майбутніх покупок. Усвідомлення і переконання можуть суперечити мотивації поведінки споживачів.
Конфлікти в споживчих діях
Поведінка споживача визначається діями, вживаними щодо споживання, придбання або відхилення продукту. Ці дії є специфічними і навмисними виборами, щоб зробити, відмовити або відстрочити покупку. Конфлікти виникають через взаємодії та обміни, пов'язані з процесом прийняття рішень споживачами. Коли споживач вирішив зробити покупку, активізуються його мотиви. Ці мотивації - це інтеграція думок і почуттів, усвідомлення і переконань, на які впливає його оточення. Хоча дії пов'язані з іншими конфліктами в мотивації поведінки споживачів, їх слід розглядати як незалежний фактор. Причина цього пояснюється теорією про те, що мотивація може бути спрощена для потреби споживача щодо товару, такого як газ, дитячі пелюшки або вода. У цих випадках мотивація поведінки споживачів ґрунтується більше на основних потребах і доступності, а не на переконаннях або усвідомленні. Конфлікти внаслідок дій можуть також посилюватися необхідністю подавати комфорт або самооцінку, наприклад, через модні покупки автомобіля або одягу.
Характеристика поведінки споживачів
Поведінка споживачів постійно розвивається завдяки взаємодіям та обмінам. У динамічній еволюції процес поведінки споживача передбачає безперервний цикл когнітивної оцінки, особистісної інтерпретації, пізнання знань і вибору продукту. На ці конфлікти в мотивації поведінки споживачів впливають ці характеристики процесу прийняття рішень. Для того, щоб розробити прибутковий бізнес і маркетингові програми, ці характеристики необхідно постійно контролювати і спостерігати. Перевага вивчення конфліктів у мотивації поведінки споживачів призводить до того, що маркетологи доставляють та передають більше цінності споживачам, щоб впливати на рішення щодо купівлі та мінімізувати суперечливі мотиви.
