У порівнянні з рекламою та онлайн-продажами, спілкування з клієнтами особисто може дати вам більше контролю над процесом продажу, а часто і перевагою. Це особливо вірно, коли конкуренція інтенсивна, коли існує тривалий цикл покупки, або коли компанії продають високотехнологічну продукцію або дорогі продукти з великою кількістю варіантів. Мета полягає в тому, щоб інформувати та заохочувати клієнтів, а також надавати їм всю довіру, яку вони потребують для покупки.
Перевага: передайте більше інформації
Ви можете передати більше інформації з особистим продажем, ніж з іншими формами просування, наприклад, рекламою. Персональний продаж триває довше, ніж будь-яке оголошення. Таким чином, у вас є час, щоб обговорити тонкощі вашого продукту. Особистий продаж особливо вигідний при роботі з продуктами більш високої вартості. З більш дорогими речами, вам, можливо, знадобиться більше працювати, щоб переконати покупців розлучитися зі своїми грошима і, можливо, доведеться зустрітися з ними, щоб створити взаємозв'язок. Більшість компаній використовують презентації ноутбуків, демонстрації та докладну інформацію про продукт при продажу таких товарів, як комп'ютери, медичне обладнання та промислові товари. Фармацевтичні представники також можуть краще обговорити біологічні ефекти та переваги деяких нових лікарських засобів.
Перевага: Створити більше впливу
Особистий продаж має більший вплив на покупців, ніж реклама або пряма пошта. Клієнт не повинен чекати, щоб відповісти на його запитання. Він може дізнатися те, що йому потрібно знати саме тоді і там. Ви, як продавець, також краще відчуєте, чого хоче клієнт. Ви можете запропонувати певні продукти, якщо у вас є широка лінійка продуктів або адаптувати свої послуги, такі як консультації, до конкретних потреб клієнта. Ви також знаєте, які основні заперечення клієнта відносяться до кожного продажу. Наприклад, клієнт може бути задоволений своїм поточним постачальником промислової клейкої стрічки. Вони можуть продавати свою продукцію менше. Проте, ваша компанія може продавати клеї, які тривають довше і, отже, коштують менше в довгостроковій перспективі. Згодом ви можете вирішити ці основні заперечення і зробити продаж.
Недолік: обмежений пробіг
Одним з недоліків особистого продажу є те, що ви не можете досягти стільки клієнтів, скільки швидко. Таким чином, потрібно більше часу для підвищення обізнаності про ваш бренд і продукти, особливо якщо ви використовуєте виключно особистий продаж. Торгові представники повинні охоплювати одну територію або ринок одночасно. Наприклад, як продавець, ви можете розмовляти лише з 25 перспективами на день і зробити три-п'ять презентацій. Досягнення може бути особливо обмеженим у сільських районах, де розташовано менше перспектив. Одним із способів обмеження досяжності персонального продажу є використання в торгових представниках для невеликих ринків. Всередині торгових представників можна зробити більшу кількість дзвінків.
Недолік: це дорого
Особистий продаж також дорого коштує, особливо при розгляді заробітної плати продавця, комісії, бонусу та часу подорожі. Деякі торгові представники навіть подорожують літаком до інших міст. Компанії несуть високу ціну за дію з особистим продажем. Ці витрати понесені незалежно від того, чи продавець здійснює продаж. Крім того, це коштує багато грошей, щоб тренувати своїх торгових представників, навчаючи їх про різні продукти та процедури продажу. Ось чому краще зважити плюси і мінуси особистого продажу проти інших рекламних методів.
