Сім елементів принципових переговорів випливають з книги "Як дістатися", написаного Роджером Фішером і Вільямом Урі. Книга підкреслює переваги принципових переговорів, які відрізняються від позиційних переговорів. Хоча позиційні переговори працюють на основі спроби змусити іншу сторону прийняти вашу точку зору, принципові переговори починаються з припущення, що обидві сторони мають речі, які вони хочуть досягти, і що можна знайти рішення, яке допомагає обом сторонам досягти досягнення. своїх цілей.
Інтереси
Перший крок принципових переговорів полягає в тому, щоб зрозуміти, що і ви, і інша сторона маєте певний набір інтересів, і тому ви обидва за столом переговорів. Хоча ви повинні знати свої власні інтереси, розуміння того, чого бажає або потребує інша сторона, допоможе вам використовувати ці знання для досягнення бажаного результату.
Опції
Хоча у вас може бути бажане рішення, існує ймовірність того, що для вас і для іншої сторони виникне ряд різних результатів. Знайдіть якомога більше з них і визначте, який результат найкращий. Не забувайте дивитися на них з точки зору іншої сторони, щоб переконатися, що вони підходять. Творчість є корисним навиком у пошуку додаткових варіантів переговорів.
Альтернативи
Фішер і Урі говорять про "БАТНІ", яка є "найкращою альтернативою укладеної угоди". Не переходьте до переговорів, не маючи «Плану Б» - способу отримати деяку видимість того, що Вам потрібно, не проходячи через переговори. Як тільки у вас є план B або BATNA, ви можете вести переговори з більшої позиції сили, тому що ви можете порівняти будь-яке домовлене рішення з нею і залишити переговори, якщо це не краще, ніж ваша альтернатива.
Легітимність
Успіх у переговорах залежить, значною мірою, від вашої здатності переконати іншу сторону, принаймні до певної міри, побачити це питання. Один із способів зробити це - мати легітимні стандарти, які можна використовувати, щоб показати іншій стороні, що ви розумні. Підготовка цих стандартів перед тим, як сісти за стіл переговорів, дасть вам переконливі боєприпаси, які вам потрібні.
Спілкування
Знайте, що вам потрібно сказати іншій стороні, і, настільки ж важливо, як вам потрібно їм це розповісти. Це може включати в себе все, від того, як ви розмовляєте з використанням нотаток або слайдів. Хоча ваш стиль спілкування може змінюватися залежно від стилю іншої сторони, існує один найважливіший базовий навик, який може допомогти вам ефективно спілкуватися. Ви повинні брати активне слухання і демонструвати своє прослуховування, періодично повторюючи те, що говорить інша сторона, використовуючи роз'яснювальні питання. Прикладом цього може бути, якщо ви скажете: "Якщо я вас правильно почув, вам потрібно закрити цю угоду до кінця року, незважаючи ні на що. Чи правильно це?"
Відносини
Прислів'я, що люди роблять бізнес з людьми, якими вони подобаються, справедливо в переговорах. Залучення до розумних, принципових переговорів допоможе зберегти хороші відносини з переговорником іншої сторони. По мірі того, як ці відносини зростають, ви зможете краще вести переговори з цією людиною на основі побудованої доброї волі.
Зобов'язання
Очевидно, що успішні переговори закриваються, коли обидві сторони зобов'язуються діяти на основі укладеного договору. Проте, зобов'язання важливі протягом переговорів і починаються з простого зобов'язання вести переговори. Оскільки сторони співпрацюють над тим, щоб укласти час і місце проведення переговорів, як це зробити і хто може робити те, що відбувається під час переговорів, вони створюють позитивний імпульс до остаточного врегулювання.
