Власники та менеджери бізнесу покладаються на прогнози продажів для прийняття рішень щодо бюджетів, інвентаризації, маркетингу та найму. Нові компанії також використовують прогнози продажів для визначення потенціалу доходів. Можна розрахувати прогнози продажів за тиждень, місяць, рік або за допомогою простого множення. Однак процес отримання точних цифр дещо детальніше.
Крок перший: визначте значення однієї одиниці
Розбиття продажів на суму, яку ви стягуєте за одиницю товару або послуги, які ви надаєте, полегшує знання доходу, який ви отримуєте від кожної продажу. Це може бути годину вашого часу, один прийом їжі або один продукт. Якщо ви пропонуєте більше ніж один товар або послугу, розбийте їх на одиниці та створіть окремі прогнози продажів для кожного.
Крок другий: Визначте змінні
Ви зможете отримати кращу оцінку прогнозованих продажів, якщо ви зможете виділити фактори, які можуть вплинути на ваші продажі. Ці елементи відрізняються залежно від галузі та навіть між підприємствами в одній галузі, але деякі загальні змінні включають:
- Тип бізнесу
- Географічна область
- Конкурс
- Ціноутворення
- Демографія клієнтів
- Години роботи
- Висока, низька та середня кількість клієнтів
- Цикли бізнесу та доходів
Після встановлення змінних потрібно переглянути попередні фінансові дані, щоб визначити, яким чином кожен впливає на ваші продажі - наприклад, як зимова погода зменшує продажі в магазині морозива.
Крок третій: Збір історичних даних
Найкращим показником майбутнього доходу є минулий результат. Це не просто питання перегляду фінансових звітів минулих років і записів про продаж, щоб зібрати потрібну інформацію. Ви повинні заглибитися у зовнішні ресурси, шукати тенденції, що впливають на продаж, і перехресні посилання на дані, які ви знайдете, зі своєю власною інформацією, щоб отримати надійний прогноз продажів. Нові підприємства, які не мають існуючих даних, повинні більше покладатися на зовнішні показники.
Чотири основні місця для пошуку продажів і фінансових даних:
- Цифри перепису населення США: крім демографічних показників і рівнів доходів, Бюро перепису населення також збирає інформацію про національні та місцеві показники обсягу продажів та різних витрат бізнесу. Бюро також створює посібники, які допомагають власникам бізнесу використовувати дані, які він надає.
- Бібліотека Конгресу: Тут Ви можете знайти колекцію посилань на різні торговельні видання, а також ресурси для статистики бізнесу, фінансових даних та іншої інформації про бізнес-дослідження.
- Торгівельні публікації: ці документи містять значну кількість галузевої інформації про обсяг продажів, цінові діапазони, маркетинг, демографію клієнтів, витрати, валові доходи та інші фінансові дані. Матеріал також може бути розбитий за місцем розташування, надаючи більш конкретну інформацію.
- Постачальники продуктів: постачальники та дистриб'ютори продукту можуть бути джерелами інформації про ціноутворення, а також, скільки товару рухається і коли продажі на певні товари перевищують піки та відливи.
Крок четвертий: Принесіть все разом
Після того як всі дані будуть зібрані, ви можете почати розрахунки. Прикладом є вигаданий ресторан:
Власник ресторану хоче розрахувати прогнозовані обсяги продажів у травні. Дослідження виявило, що середньомісячний дохід за попередні роки становив 30 000 доларів США в середньому по 100 клієнтів щодня, або 3000 клієнтів на місяць. Власник також виявив, що кількість клієнтів збільшується на 9% під час спортивних заходів. Важливі змінні включають нещодавнє підвищення ціни в ресторані з в середньому від $ 10 до $ 12 за їжу, і що травень сезону баскетбольного плей-офф і ігри показуються майже щодня.
Помноження середньої кількості клієнтів на 9%, пов'язане зі збільшенням обсягу перевезень спортом, призводить до оцінювання кількості клієнтів до 3270 в місяць. За 12 доларів за прийом їжі, ресторан може спроектувати $ 39,240 у продажу в травні.
При проектуванні ваших майбутніх показників продажів, краще оцінювати консервативно, щоб уникнути надмірного використання.
