Як розробити план стимулювання збуту

Створити атмосферу і очікування серед фахівців з продажу, що винагорода відбудеться, коли будуть досягнуті цілі, і буде зроблена ініціатива. Впровадити план стимулювання збуту, який компенсує окремих продавців, а також допоміжний персонал, який повинен працювати з ними. Аплодуйте обсяг продажів на додаток до визнання для тих, хто ініціює та створює найкращі практики, що приносять користь компанії в цілому.

Елементи, які вам знадобляться

Угоди з відділом продажів
Цілі продажів
Інформаційний бюлетень, стимули
Звіт про прибутковість
Програмне забезпечення для продажу
Звіти
Стимули, безготівкові (необов'язково)

Грошові стимули

Сформуйте внутрішню команду для визначення цілей продажів, які забезпечать досягнення корпоративної прибутковості. Встановіть плату за основні продажі протягом певного періоду навчання. Консультант Девід Бергер пояснює, що міжфункціональна команда повинна розробити план продажів та стимули, які включають “базовий рівень заробітної плати, суміш базового окладу та заробітної плати, лише заробітну плату та загальну грошову компенсацію на основі вимірюваних результатів бізнесу. Створений план повинен відповідати всім потребам вашої компанії та мати відповідні механізми звітності для відстеження результатів і посилання на систему обліку комісійних.

Виберіть цільові показники продажів як для окремих продавців, так і для груп продажів для компаній, які мають достатньо великих територій і територій. Або надайте продавцям перевірену структуру для досягнення своїх цілей, або попросіть їх про короткий, письмовий план про те, як вони досягнуть своїх цілей і доходів.

Створити стимули для швидкого старту, щоб винагородити продавців, які досягають певного обсягу продажів за один квартал після навчання. Створіть стимули для допоміжного персоналу, які допомагають продавцям заробляти більше і отримувати більше рахунків. «Якщо ви розглядаєте свій план компенсації як мотиваційний інструмент… Ви будете розробляти інструмент для підвищення продуктивності праці Вашого працівника », - пишуть бізнес-автори Ерік Тайсон і Джим Шелл у Small Business for Dummies.

Ініціювати окремий план компенсації для збільшення продажів під час нормальних циклічних спадів, або, якщо падіння продажів вдарить по компанії, чи то в місцевому, регіональному чи національному масштабі.

Оплачуйте продавців так само, як і всі інші компанії, щоб створити загальне відчуття команди. Власник бізнесу Норм Бродський, пишучи в минулому випуску журналу Inc, пропонує скоригувати оплату на основі індивідуальних внесків з "зарплатою, що щорічно переглядається та коригується, виходячи з результатів діяльності компанії та внесків особистості".

Конкурси та визнання

Заохочуйте продавців за досягнення, не пов'язані з продуктом, наприклад, генеруючи найбільшу кількість потенційних клієнтів за місяць, або встановивши більшість призначень. Надсилайте прес-релізи до місцевих газет, висвітлюючи кількість продажів або іншу важливу інформацію.

Проведіть конкурси, щоб побачити, хто створює найбільш ефективне покоління або ідею презентації продажів. Надання подарункових сертифікатів місцевим ресторанам або "вихідним днем на вихідні" як альтернативи стимулюванню лише грошовими коштами.

Інтерв'ю продажів людей, які досягають своїх цілей для статей на сайті компанії або інформаційного бюлетеня. Надайте "дякую" таблички, розташовані на видному місці в корпоративних офісах, і дякуйте допоміжному персоналу за їх роботу.