Термін "поведінка споживача" означає дії та рішення, які впливають на покупку клієнта. Дослідники, підприємства та маркетологи вивчають поведінку споживачів, щоб зрозуміти, що впливає на торгові переваги споживача та вибір продуктів та послуг. На поведінку споживачів впливають численні чинники, серед яких економічний статус, вірування і цінності, культура, особистість, вік і освіта. Висновки щодо поведінки споживачів використовуються для розробки методів і продуктів, які стимулюватимуть продаж компанії.
Створити метод вивчення поведінки споживачів. Загальні методи дослідження включають в себе опитування, хостинг фокус-груп, відстеження даних про продаж і спостереження. Вимірювання фізіологічних реакцій на певні продукти та рекламу є ще однією поширеною практикою, яку використовують університетські наукові відділи.
Залучати клієнтів до участі. Запропонуйте стимули, такі як грошові платежі, безкоштовні продукти або записи лотереї, щоб мотивувати клієнтів до участі в дослідженнях поведінки споживачів.
Провести опитування клієнтів. Огляди можна робити онлайн, особисто або по телефону. Обмежте кількість запитань до п'яти. Запитуйте у клієнтів питання з багатоваріантним вибором, питання та відповіді з відкритою відповіддю, які потребують лише відповіді "так" або "ні". Клієнти, які беруть паперові або онлайн-опитування, часто пропускають питання з відкритою відповіддю, тому обмежуйте їх на один або два.
Створити фокус-групу. Проведіть зустріч декількох різних типів клієнтів, щоб обговорити тип продукту та причини покупців певних марок цього продукту. Запитуйте відкриті питання для заохочення обговорення. Дозвольте учасникам спробувати бренд, який вони ніколи раніше не використовували, а потім просити їх записати плюси і мінуси бренду.
Отримати дозвіл у магазині з високим рівнем клієнтського трафіку, щоб дотримуватися вибору клієнтів у певному розділі продукту або відділі. Запишіть види придбаної продукції. Зверніть увагу, якщо хтось отримав продукт, а потім повернув його, щоб отримати іншу марку, або якщо клієнт пішов, не вибравши елемент. Вкажіть можливі причини, чому покупці обирають один продукт над іншим, наприклад, ціну, аромат або упаковку.
Запитуйте статистику продажу в магазинах або відділах продажів у штаб-квартирі корпорації. Зосередьтеся на конкретному типі продукту. Зауважте, чи було придбано один бренд частіше, ніж інший за певний період часу. Порівняйте цю статистику з іншими періодами часу. Дослідження можливих причин вибору одного бренду над іншим. Збільшення комерційного маркетингу, купонних та дисконтних пропозицій, а також проміжних продажів і сезонних продажів - це всі можливі причини. Якість продукції та якість продукту є іншими факторами, що впливають на рішення покупців.
Проводити тестування споживчих фізіологічних реакцій на зображення, запахи, смаки та інші фактори продажу певних продуктів. Прикладом цього методу дослідження є прохання споживачів носити окуляри з крихітною камерою, закріпленою в центрі. Це дає змогу дослідникам зауважити, що саме комерційне зберігає увагу клієнтів. Сканування МРТ і КАТ часто використовуються для моніторингу збільшення активності мозку у відповідь на досвід продукту.
Увага
Остерігайтеся особистих опитувань, оскільки інтерв'юер може ненавмисно вплинути на відповіді клієнта.
