Якщо ви хочете, щоб ваш бізнес був успішним, ви повинні спочатку зрозуміти, що рухає ваших цільових клієнтів у своїх рішеннях про покупку. Як вони вирішують, який продукт купити або коли? Що змушує їх вибрати одну компанію над іншою? Щоб максимізувати прибуток від продажів і розширити свій бізнес, важливо використовувати чотири ключові психологічні фактори, які впливають на купівлю споживача: мотивацію, сприйняття, досвід і переконання.
Мотивація описує бажання покупця купити
Мотивація споживача - це основний ступінь психологічного стимулу конкретної покупки. Якщо мотивація споживача є високою, це означає, що рівень потреби або сприйняття споживачем цієї потреби є досить сильним. Враховуючи високий рівень мотивації, людина буде активно прагнути задовольнити цю потребу, зробивши цю покупку.
Споживча мотивація пов'язана з «Ієрархією потреб», запропонованою психологом Авраамом Маслоу, і ця теорія стверджує, що люди спочатку прагнуть задовольнити фізичні потреби, а потім потреби безпеки, соціальної, поваги та самореалізації. Успішно розмовляючи з цими потребами і наповнюючи їх, будемо мотивувати споживачів купувати їх продукцію.
Сприйняття впливає на те, як споживач бачить світ
Сприйняття - це, по суті, спосіб, яким людина вибірково переглядає, обробляє і інтерпретує більший світ або її частину. В основному, як ми, як людські істоти, організовуємо інформацію і формуємо якийсь світогляд.
Споживачі також мають уявлення про себе, які можуть вплинути на конкретну покупку. Наприклад, люди, які вважають себе вишуканим смаком, готові платити більше за конкретний бренд або продукт, який сприймається як "найкращий". Точно так само споживачі, які пишаються тим, що є великими мисливцями за угодою, можуть обрати меншу кількість. товар, навіть якщо вони інакше віддають перевагу більш дорогому варіанту.
Людська природа споживачів полягає в тому, щоб зробити свої види досвіду всілякими асоціаціями, як свідомі, так і підсвідомі. Як тільки бренд зарекомендував себе як мати певну особистість - наприклад, Walmart та інші недорогі позиціонування магазинів - важко подолати це на ринку. Сприйняття споживача полягає в тому, що продукти з цих магазинів є дешевими і на підсвідомому рівні продукти тому є більш низькою якістю.
Тим самим, дилер алмазів може швидко вказати, що їхні камені походять з Антверпена замість Сьєрра-Леоне, де переважає клеймо "кровних алмазів" - щоб уникнути негативного сприйняття споживачів.
Досвід описує вплив знайомства на прийняття рішень
Споживачі - це передусім люди, і всі люди є продуктами свого досвіду. Ми каталізуємо кожний досвід, який ми маємо як хороший, так і поганий. Тоді ми згадуємо цей досвід і як його класифікували, коли виникає подібна ситуація. Цей досвід впливає на поведінку покупця, змінюючи спосіб реагування споживача на продукти, подібні до тих, з якими вони знайомі. Наприклад, багато споживачів вибирають купити автомобілі Toyota, тому що вони мали хороший досвід з їх раніше володіли автомобілями Toyota.
Компанії, які орієнтовані на споживчий досвід, отримують від цих клієнтів багаторазові справи. Споживач не повинен шукати більше ніде, щоб вирішити цю конкретну проблему або задовольнити цю потребу. Попередній досвід часто переважає той факт, що конкуренція може бути дешевше або навіть краще в деяких випадках.
Віра описує ставлення споживача до бренду
Переконання та погляди споживача значно впливають на рішення покупців, які приймає споживач. Переконання - це те, як люди думають про конкретний продукт або бренд, тоді як ставлення є послідовно сприятливою або несприятливою оцінкою, тенденцією або відчуттям особистості про продукт або бренд.
Ці переконання і ставлення формують сприйняття споживачем продукту. Це може бути важким для бізнесу, щоб подолати або змінити ці переконання і погляди. Це тому, що вони випливають з особистості та способу життя індивіда. Вони за своєю суттю особисті і пов'язані з почуттям самого споживача.
Споживачі часто блокують або ігнорують інформацію, що суперечить їхнім переконанням і поглядам. Вони схильні вибірково зберігати інформацію або навіть спотворювати інформацію, щоб вона відповідала їхньому попередньому сприйняттю продукту.
