Наявність потужної команди з продажу має вирішальне значення для успіху компанії, тому що відділ продажів відповідає за продаж, зростання вашого бізнесу та збереження існуючих клієнтів.Зрештою, найважливішою функцією вашого відділу продажів є підтримка відносин з клієнтами. Цей індивідуальний дотик є ключем до щасливих, довгострокових відносин з клієнтами, не кажучи вже про підвищення прибутковості.
Яке значення має відділ продажів?
Відділ продажів - це прямий зв'язок між продуктом або послугою компанії та її клієнтами. Однак, добре підготовлений відділ продажів робить більше, ніж продаж. Ваш торговий персонал будує відносини з клієнтами. Крім того, якісний продавець допомагає визначити унікальні потреби клієнта та гарантує, що ці потреби задовольняються. Оскільки продавці постійно контактують з вашими клієнтами, вони стають доступними для особистої інформації, яка допомагає зробити взаємодію продажів більш плавною та зручнішою. Висококваліфікований спеціаліст з продажів розширює продажі для індивідуальних клієнтів і вивчає їхні потреби.
Наприклад, ви маєте власний бізнес-офіс. Клієнт телефонує вашій команді продажів і каже, що їм потрібна папір для друку. Продавець запитає, який тип принтера використовує бізнес, як довго він займає офіс, щоб пройти через пачку паперу і чи потрібна їм якісний папір з будь-якої причини. Дизайнерські фірмові зразки для друку можуть потребувати більш якісного паперу, ніж некомерційна, яка лише прагне друкувати роздаткові матеріали для зустрічей. Ваш продавець гарантує, що клієнт отримує те, що їм потрібно, у потрібному обсязі та за правильною ціною.
Крім того, відділ продажів сприяє зростанню вашого бізнесу, а також збереженню клієнтів. Якісний продавець створює постійні, довгострокові відносини з клієнтами. Важливість особистих відносин у бізнесі не може бути занижена. Особисті зв'язки змушують клієнтів відчувати цінність і заохочує їх залишатися лояльними до вашої компанії. Крім того, щасливий клієнт рекомендуватиме ваш бренд іншим.
Які цілі відділу продажів?
Відділ продажів має декілька цілей, крім того, щоб просто зробити продаж. Оскільки у Вашому відділі продажів часто є зв'язок між Вашими клієнтами та продуктом або послугою, яку пропонує Ваша компанія, є й інші необхідні функції, яким повинен відповідати відділ продажів:
- Перетворення продажів: Звичайно, основною метою відділу продажів є продаж. Проте вони також повинні робити це як можна більш ефективно і недорого. Недостатньо збирати інформацію про кредитну картку та обробляти замовлення. Відділ продажів завжди зацікавлений у підвищенні рейтингу конверсій. Рейтинг конверсій - це відсоток клієнтів, які завершили продаж. Тому, якщо ваша команда продажів говорить 100 потенційним клієнтам на день, а 20 з цих розмов призводять до продажу, то ваша команда має 20-відсотковий коефіцієнт конверсії. Відділений відділ збуту нафти завжди шукає шляхи покращення своєї конверсії. Краща конверсія означає, що компанія витрачає менше грошей на конвертацію кожного клієнта, що призводить до збільшення прибутку.
- Утримання клієнтів: Ваш відділ продажів відповідає за збереження клієнтів, що є надзвичайно важливим завданням. Це коштує бізнесу п'ять-25 разів більше грошей для залучення нових клієнтів, ніж для збереження існуючих клієнтів. Дослідження також показують, що підвищення вашого рівня утримання клієнтів лише на 5 відсотків може призвести до збільшення прибутку на 25-95 відсотків для вашого бізнесу. Це має сенс завжди тримати ваших клієнтів щасливими. Ось де приходить ваш відділ продажів. Як безпосередній контактний контакт для вашого бізнесу, ваш відділ продажів створює цінні відносини з клієнтами. Команда з продажу, яка стежить за клієнтами і переконує, що вони задоволені продуктом або послугою, яку Ви надаєте, має вирішальне значення. Більшість клієнтів, які займаються своїм бізнесом в інших місцях, роблять це тихо, не повідомляючи нікому. Таким чином, одним із завдань торгового персоналу є переконатися, що клієнти залишаються щасливими і продовжують вести бізнес з вашою компанією.
- Зростання бізнесу: Відділ продажів є одним з найбільш важливих секторів бізнесу для зростання. Завдяки побудові відносин та підтримці клієнтів задоволення, рекомендації з уст в уста збільшуються. Крім того, задоволені клієнти, як правило, готові залишити позитивні відгуки для вашої компанії в Інтернеті. Відгуки критично важливі для ведення бізнесу в ці дні. Перспективні клієнти хочуть бачити, що ви зробили іншим клієнтам задоволення, і вони дуже готові йти до ваших конкурентів, якщо немає доказів того, що ви робите це. Ось чому ваш відділ продажів може допомогти вам розвинути свій бізнес. Через відмінне обслуговування клієнтів, ваші клієнти стають лояльними і співають ваші похвали іншим, приносячи новий бізнес. Більше того, якісний торговий персонал завжди буде шукати нових клієнтів, що розвиватиме ваш бізнес.
Обов'язки відділу продажів
Обов'язки відділу продажів змінюються залежно від бізнесу та розміру команди. Однак, перша відповідальність відділу продажів, як правило, шукає та ідентифікує потенційних клієнтів. Наступною відповідальністю відділу продажів є звернення до цих потенційних клієнтів і встановлення контактів, тобто, коли будівництво відносин починається серйозно. Торговий представник визначить потреби клієнта і дізнається будь-яку відповідну інформацію для здійснення продажу.
Далі відділ продажів відповідає за надання презентацій та пропозицій, які перетворять клієнта. Наприклад, потенційний клієнт повідомляє вашому торговому представнику, що він шукає нового постачальника офісу, але те, що йому потрібно, щоб інші не мали, є вибір спеціальних фарб. Ваш відділ продажів зараз збирає презентацію для клієнта, яка ілюструє ваш широкий вибір чорнила. Як правило, член команди також складе пропозицію для бізнесу. Це індивідуальне доглядання за клієнтами може допомогти перетворити потенційні клієнти на довгострокові терміни, тому важливо, щоб ця частина була правильною.
Якщо потенційний клієнт задоволений обслуговуванням клієнтів відділу продажів і нижньою частиною пропозиції, настав час закрити угоду. Успішне закриття продажів - це ще одна відповідальність співробітників відділу продажів: обробка транзакцій та забезпечення платоспроможності платежів. Нарешті, відділ продажів відповідає за управління взаємовідносинами з клієнтами та довгострокову підтримку клієнтів. Як зазначалося раніше, утримання клієнтів має вирішальне значення для прибутковості бізнесу, що часто припадає на відділ продажів, оскільки вони продовжують відповідати потребам клієнтів і задовольняти їх. Відділ продажів повинен підтримувати відносини з клієнтами та управляти задоволенням всіх клієнтів.
Різні ролі відділу продажів
Обов'язки відділу продажів різноманітні. Таким чином, відділ продажів часто розділяється на декілька ролей, кожен з яких має свої унікальні функції:
- Представник з розвитку продажів: Також називають представниками розвитку бізнесу, представник з розвитку продажів відповідає за перший крок у процесі продажу: дослідження, ідентифікація та зв'язок потенційних клієнтів. Ця людина часто є холодним або тим, хто робить перший контакт з потенційним клієнтом. Після того, як клієнтський потенціал був ідентифікований як "кваліфікаційний лідер" (один з яких може призвести до продажу), представник з розвитку продажів передає, що призводить до більш високого рівня торгового представника.
- Діловод: Керівник обліку відповідає за залучення нового бізнесу та здійснення продажів, наповнюючи традиційну роль продавця. Ця людина повинна бути ближчою, оскільки успіх угоди в кінцевому підсумку лягає на їхні плечі. Керівники облікових записів створюють презентації, проводять демонстрації, записують пропозиції, виявляють будь-які перешкоди для процесу покупки, обговорюють умови з клієнтами і, нарешті, здійснюють продаж.
- Спеціаліст з продажу: Спеціаліст з продажу має глибокі знання про продукт і промисловість. Це людина, з якою потрібно обробляти складні питання або важкі запитання клієнтів. Спеціаліст з продажу також вміє робити демонстрації продукції та пропозиції клієнтів. У відділі продажів цей спеціаліст приймає будь-які складні продажі або складні завдання, які виникають для решти команди.
- Представник успіху клієнтів: Представник успіху клієнта відповідає за відстеження та відновлення продажів з клієнтами, які вже зробили покупки. Ця роль має вирішальне значення для утримання клієнтів та забезпечення того, щоб ваш бізнес не залишав гроші на столі. Представник клієнтського успіху зберігає ваших найкращих клієнтів щасливими і знаходить нові шляхи для подальшого розвитку відносин, збільшуючи таким чином ваш прибуток.
- Менеджер з продажу: Менеджер з продажу є лідером команди, і відповідає за те, щоб команда виконувала свої обов'язки і вражала свої цілі. Цій людині доручено керувати кораблем, а також вимірювати та покращувати результати.
Як покращити відділ продажу бізнесу
Існує багато способів покращити відділ продажів. Залежно від вашого бізнесу та галузі, що буде працювати для вас, може не працювати в іншому бізнесі. Однак є кілька простих правил, які можна виконати, щоб переконатися, що ви отримуєте максимум від вашого відділу продажів.
По-перше, оцініть навички кожного і переконайтеся, що члени команди знаходяться на правильному місці, щоб процвітати. Не кожен тип особистості вирізається для продажу. Якщо у вас є один або два члени команди, які послідовно не працюють, дізнайтеся, чому. Чи не люблять вони працювати з клієнтами? Або вони, можливо, не навчені достатньо високому стандарту? Визначте будь-які слабкі місця та забезпечте, щоб кожен член команди мав підтримку, необхідну для виконання своєї ролі. Незалежно від того, чи відбувається це за допомогою навчальної програми або тренування з боку команди команди вищого рівня, дуже важливо, щоб кожен член відділу продажів був належним чином піднятий на швидкість виконання своїх обов'язків. Переконайтеся, що ніхто у вашій команді не провалюється через тріщини.
Крім того, варто поглянути на те, яку підготовку ви надаєте своїй команді продажів. Переконайтеся, що всі знаходяться на одній сторінці та отримують подібне навчання в системах вашого відділу продажів. Є безліч навчальних програм, доступних в Інтернеті, а також особисто. Знайдіть програму, яка доповнює цілі вашої компанії, і переконайтеся, що всі працівники навчаються в цій програмі. Послідовне, належне навчання тримає всіх на одній сторінці і дозволяє членам команди входити і допомагати один одному, коли це необхідно.
Далі подивіться, що мотивує вашу команду. Якщо вашому відділу продажів не вистачає мотивації, настав час покращити пропоновані вами стимули. Переконайтеся, що ваші програми стимулювання орієнтовані на всього вашого торгового персоналу, а не лише на 20%. Програми стимулювання часто є надмірно складними. Зрозумійте, чи є спосіб спростити і поліпшити вашу програму стимулювання, щоб принести більше продавців у складку. Дізнайтеся, що мотивує ваших співробітників і запитайте їх, які стимули вони хотіли б бачити. Не кожен співробітник мотивується так само, тому важливо з'ясувати, як ви можете отримати максимальну віддачу від кожної людини у відділі продажів.
Нарешті, дуже важливо винагороджувати і визнавати успіх. Люди люблять бути визнаними за їхні зусилля і винагороджені, коли це доречно. Це підвищує мотивацію і підтримує високий моральний дух у всіх відділах. Кілька слів розпізнавання можуть пройти довгий шлях, навіть якщо член команди не вдалося досягти цілей. Наприклад, скажімо, у вас є член команди, який намагається закрити угоди. Ви даєте йому подальшу підготовку, і він покращує свої номери, але не продає достатньо, щоб досягти своєї щомісячної мети. Це гарний час для визнання. Визнайте його важку роботу і вдосконалення, і заохочуйте його продовжувати досягти мети наступного разу. Коли працівники відчувають визнання і цінують, вони готові працювати більше і робити більше для компанії. Не варто недооцінювати силу винагороди і визнання.
