У своїх книгах "Power Base Selling" і "New Power Base Selling" Джим Холден представляє методологію, розроблену для підвищення успішності продажів. Його методологія фокусується на визнанні та використанні внутрішньої політики та впливових осіб, «силової бази» компанії, до якої ви хочете продати свій продукт.
База живлення
Внутрішня політика компанії може зробити довгострокові продажі і розірвати те, що виглядає як продаж без проблем. Очевидна особа, яка приймає рішення про продаж, часто має занадто мало політичного капіталу, щоб просунути рішення. Наприклад, якщо ви продаєте програмне забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами, головний директор з маркетингу представляє очевидний вибір для висування продукту. Якщо відділ маркетингу зазнав низку нещодавніх невдач, у той час як ІТ-департамент забезпечив поліпшення вартості нижньої лінії, головний інформаційний директор буде більше впливати на рішення програмного забезпечення. Методологія силової бази виступає за пошук таких внутрішніх політичних ситуацій, щоб ви могли представити свій продукт відповідним впливам.
Неочікуване значення
Продукт, який відповідає лише зазначеним критеріям придбання, не переконає учасника впливу влади. Вона повинна забезпечити "несподівану цінність", яка узгоджується з її цілями. Скажімо, CIO володіє реальною владою в рішенні про придбання програмного забезпечення CRM. Хоча інтерес КМО може спиратися на функціональність компонента обслуговування клієнтів програмного забезпечення, це може виявитися тангенціальним занепокоєнням CIO. Ви повинні дослідити порядок денний CIO і показати, як ваш продукт узгоджується з ним. Якщо порядок денний ІТ-директора зосереджується на оптимізації аналізу метрик, забезпечення її підтримки означає показати їй, як ваш продукт CRM сприяє досягненню цієї мети. Ви збільшуєте свої шанси на успішну продаж, вибудовуючи підтримку з боку прихильників прийняття рішень та силового впливу.
Конкурс
Небагато компаній працюють у конкурентному вакуумі. Забезпечення продажу означає, що він перевершує, або, як каже Холден, «перевершує» конкуренцію. Аутсорсинг вашої конкуренції означає, загалом, проведення політичного аналізу та диференціації вашого продукту, щоб привернути увагу різним потребам очевидних осіб, які приймають рішення, та владних впливів. Якщо ваш конкурс приймає традиційний шлях кріплення до того, хто приймає рішення, ви перевершуєте їх через чудове розуміння внутрішньої політики в грі.
Інвестування ресурсів мудро
Виконання методології базової енергетики також враховує прагматичні зауваження. Відданість шести місяців розслідуванню та вихованню продажу з низькою прибутковістю - це погана інвестиція часу та ресурсів. Рентабельність інвестицій повинна виправдовувати ваш внесок ресурсів. Шість місяців до року розслідування і виховання продажу з високою рентабельністю інвестицій має сенс з точки зору того, як ви розгортаєте свій час і ресурси.
