Управління рахунком - це ще один термін для особистих, прямих продажів. На відміну від касирів або роздрібних продавців, менеджери облікових записів відповідають за пошук перспектив на ринку, залучення перспектив і перетворення їх у лояльних клієнтів. Менеджери облікових записів працюють безпосередньо з окремими клієнтами протягом більш тривалого періоду часу, ніж роздрібні продавці, а найкращі менеджери облікових записів розподіляють свій час стратегічно відповідно до своїх найбільш прибуткових клієнтів.
Ефективність витрат
Стратегічне управління рахунками підвищує економічну ефективність компенсації продавців, фокусуючи їхню енергію на найбільш продуктивних рахунках. В той час, як продавець від дверей до дверей може витрачати таку ж кількість енергії на кожну перспективу, стратегічний менеджер обліку вчиться витрачати більше часу на обслуговування своїх найбільш лояльних, найбільших рахунків, не обов'язково нехтуючи меншими рахунками. Таким чином, кожну хвилину, яку продавець витрачає на клієнтів, приносить вищий середній дохід.
Дохід і прибуток
Загальний дохід і прибуток збільшуються на додаток до економії витрат на стратегічне управління рахунком. Перехід на додаткову милю для обслуговування найбільш прибуткових клієнтів може генерувати найвищі продажі в доларах. Замість того, щоб намагатися переконати менші рахунки робити додаткові або додаткові покупки, стратегічні менеджери облікових записів орієнтуються на найбільші рахунки, щоб максимізувати дохід.
Розглянемо, наприклад, компанію з програмного забезпечення на рівні підприємства, яка продає додаткові ліцензії на програмний продукт зі знижкою. Витрачати занадто багато часу на те, щоб переконати малого бізнесу, який придбав одну копію програмного забезпечення для придбання другої ліцензії, може бути непродуктивним, тоді як робота над отриманням багатонаціонального конгломерату, який придбав 50 ліцензій на придбання 50 більше для своїх майбутніх потреб, може серйозно підвищити рівень конкуренції. загальний дохід від продажу.
Лояльність клієнтів
Стратегічне розподілення часу продавців між обліковими записами може допомогти вам зберегти найприбутковіших клієнтів протягом тривалого терміну. Менші облікові записи можуть часто змінювати постачальників, щоб отримати знижки на ціни та скористатися перевагами акцій. Більші рахунки зазвичай шукають довгострокові відносини з постачальниками, які інвестують час, гроші та зусилля, щоб краще дізнатися свої конкретні потреби, ніж будь-який альтернативний постачальник. Розбудова цих відносин може гарантувати, що ваша компанія виживе до тих пір, як ваші клієнти.
З вуст в уста
Крім фокусування на найбільш прибуткових рахунках, стратегічні менеджери з обліку також навчаються зосереджувати свою енергію на клієнтах, які є центрами впливу в їхній громаді, промисловості, церкві або іншій соціальній групі. Пройшовши додаткову милю, щоб обслуговувати клієнтів, інші перспективи можуть забезпечити потужним джерелом безкоштовної реклами з уст в уста, створюючи постійний потік майбутніх клієнтів.
