Щоб бути хорошим продавцем, вам потрібно зрозуміти перспективу клієнта, одночасно зосередившись на власній меті продажу. Продаж - це емоційне мистецтво, яке спирається як на співчуття для вашого клієнта, так і на розуміння власних емоцій. У той же час, це ремесло і навик, використовуючи перевірені часом стратегії, такі як ефективне переміщення до точки закриття, і залучення до конструктивного вирішення проблем.
Як закрити продаж
Незалежно від того, наскільки добре ви побудували зв'язок з потенційним клієнтом, ви не досягли успіху в якості продавця, поки не закриєте продаж. Закриття продажу вимагає ретельного балансу, наполегливості та просування вперед з вашим порядком денним, не будучи агресивним і відчужуючи клієнта. Дослідіть свою перспективу заздалегідь і переконайтеся, що ви робите свій крок продажів до того, хто насправді уповноважений приймати рішення про покупку. Цей крок допоможе заощадити час, а також підвищить ваш авторитет, коли ви покажете, що знаєте щось про компанію, до якої ви наближаєтеся. Створити відчуття терміновості, щоб запобігти затягуванню, яке може поширитися на невизначене відкладання. Додавання стимулів, таких як знижка на здійснення до певної дати, може спонукати клієнта швидко прийняти рішення. Тим не менш, не будьте настільки напористий про можливості, які ви пропонуєте, щоб ваші перспективи відчували тиск і відчуження. Будьте доброзичливими та справжніми, щоб ви могли встановити довіру та відкрити канали зв'язку у випадку, якщо потенційний клієнт відчуває сумніви.
Продаж по телефону
Як продавець, телефон є і вашим другом, і вашим ворогом. З одного боку, це простий спосіб дістатися до людей: ви просто повинні набрати. З іншого боку, ваші перспективи зайняті і можуть бути роздратовані, коли треба відповідати на телефонні дзвінки, коли їм доводиться стикатися з термінами. Є кращі і гірші часи для виклику перспектив; Дослідження MIT показало, що веб-генерувані провідники, швидше за все, дадуть успішні телефонні дзвінки по середах і четвергах, а також з 16:00 до 18:00, а з 8:00 до 9:00 по понеділках постійно погані дні для продажу телефонні дзвінки, а також клієнти, як правило, готові говорити по п'ятницях, але навряд чи будуть рухатися в напрямку прийняття зобов'язань. Уникайте холодного дзвінка, досліджуючи свої перспективи в Інтернеті, читаючи їхні публікації в блогах і знаходячи спільні знайомства. Підготуйте сценарій заздалегідь, що дозволяє здійснювати навігацію за викликом на основі знань і досвіду, а також ефективно реагувати на загальні заперечення.
Уточнення Вашого місця продажів
Існує не єдиний крок продажів, який буде правильним для кожного клієнта. Тим не менш, успішний крок продажів почнеться з точки зору потенційного клієнта, показуючи розуміння ситуації цієї людини і як ваш продукт або послуга можуть бути корисними. Чим краще ви знаєте, до кого ви звертаєтесь, і що вона потребує, тим ефективніше ви можете представити свої пропозиції. Будьте справжніми, виконуйте свою домашню роботу і говоріть з глибоких знань про власні продукти та їх потенціал, щоб принести користь вашій перспективі.
