Канали збуту - це місця та способи доставки, які підприємства використовують для продажу своїх продуктів і послуг. Оскільки компанії мають більше, ніж кілька способів отримати свої товари клієнтам, вони іноді стикаються з конфліктами, коли продають. Перш ніж обирати способи розповсюдження, перегляньте можливі конфлікти, які можуть виникнути, щоб ви могли уникнути цих каналів, перш ніж покласти гроші на певну стратегію продажів.
Конкуренція з посередниками
Коли виробник або маркетологи вирішують продавати продукт на своєму веб-сайті, це створює конфлікт з оптовиками, роздрібними торговцями, дистриб'юторами, телемаркетерами, зовнішніми торговими представниками та іншими посередниками, які продають його продукцію. Споживачам набагато простіше купувати на веб-сайті виробника, щоб роздрібні торговці не могли продати достатньо продукту, щоб зробити його вартістю більше.
Конфлікти територій
Якщо виробник або маркетолог дозволяє своїм посередникам конкурувати один з одним географічно, це викликає конфлікт каналу. Наприклад, виробник гольф-клубів може надати єдиний магазин гольфу або мережу спортивних товарів в Атланті на ексклюзивну територію, не даючи жодним іншим торговцям в Атланті продавати клуби компанії. Якщо компанія гольф-клубу також дозволяє роздрібному продавцю розміщувати оголошення в національних журналах гольфу або продавати клуби в Інтернеті, рекламодавець конкурує з роздрібним торговцем в Атланті.
Конфлікти ціноутворення
Деякі канали збуту коштують дорожче, ніж інші. Більш дорогі канали все ще можуть отримати прибуток, якщо вони збільшать продажі. Однак, коли різні канали вимагають від продавців підвищувати ціни або дозволяти іншим продавцям знижувати ціни, це може призвести до конфлікту між посередниками. Ті, хто повинен продавати за більш високою ціною, можуть не бути в змозі конкурувати з тими, хто може продавати за нижчими цінами. Крім того, деякі виробники продають різним посередникам за різними цінами. Ті, хто купує більше, отримують нижчу оптову ціну від виробника; це призводить до конфлікту цін між дрібними продавцями та тими, хто продає більшу кількість товару.
Бренд Confusion
Використання різних каналів також може викликати плутанину бренду. Наприклад, виробник шампуню може обмежити розповсюдження продукту на салони, щоб компанія підтримувала імідж висококласного бренда. Торгові представники та оптовики можуть погодитися представляти продукт салонам на основі цієї стратегії. Якщо виробник шампунів почне продавати продукт у Wal-Mart і Target, він тепер плутає і деградує бренд, викликаючи конфлікт, посилаючи два різних повідомлення про якість і сприйману цінність продукту.
Не всі конфлікти шкідливі
Якщо ви використовуєте лише один канал для розповсюдження свого продукту або послуги, ви, ймовірно, не доберетесь до кожного потенційного клієнта, який може купити у вас. Щоб упевнитися, що у вас немає прогалин у вашій аудиторії, вам може знадобитися використовувати достатню кількість каналів збуту, які ви закінчите з деяким перекриттям, пояснює Карл Куллотта від Frank Lynn & Associates, міжнародної консалтингової фірми з маркетингової стратегії каналів. Це може призвести до певного конфлікту каналів, але загалом, ваше збільшення охоплення надає більше переваг, ніж будь-які проблеми, викликані цими конфліктами.
