Як власник бізнесу, важливо ознайомитися з чотирма основними елементами маркетингового комплексу. Вони зазвичай називаються чотирма маркерами маркетингу та включають продукт, ціноутворення, розміщення та просування. Канал розподілу є невід'ємним компонентом розміщення продукції. Вона являє собою шлях або маршрут, через який ваші продукти подорожують до кінця.
Типи каналів розподілу
Виробники можуть або продавати безпосередньо клієнтам, або звертатися до них через різні канали збуту. Загалом, місце, де виробляється товар, не є таким же, як місце споживання. Наприклад, виробник комп'ютерів навряд чи продаватиме безпосередньо кінцевому споживачеві. Вони будуть продавати продукцію через роздрібних торговців, оптовиків або уповноважених дистриб'юторів.
Типова стратегія розповсюдження буде включати одного або декількох посередників. Єдиним винятком є прямий розподіл. У цьому випадку виробник досягає безпосередньо клієнтів. Вони можуть продавати через конкретне місце роздрібної торгівлі або володіти всіма елементами у своєму каналі розподілу. Вирубуючи посередників, вони матимуть кращий контроль над продукцією та передадуть заощадження клієнтам.
Існує чотири основні типи каналів розподілу, кожна з яких має відмінні характеристики. Вони включають:
- Прямі канали розподілу
- Непрямі канали розподілу
- Інтенсивні канали розподілу
- Виборчі канали розподілу
Виробники, які вибирають непрямі канали дистрибуції, можуть продавати оптовикам, які додатково розподіляють товари до роздрібних торговців. Кінцевий споживач придбає продукт у торгових точках.
Експерти використовують різні класифікації каналів збуту в маркетингу. Деякі кажуть, що є тільки три канали. Інші класифікують їх за кількістю посередників. Ви можете побачити такі терміни, як подвійний розподіл, зворотний розподіл, широке розповсюдження, трирівневі канали тощо.
Приклади каналів розподілу
Наприклад, подвійний розподіл передбачає поєднання прямого та непрямого продажу. Виробник може продавати безпосередньо клієнтам, а також роздрібним або оптовим продавцям.
Зворотний розподіл - це практика збору пошкоджених або застарілих товарів і продаж або повернення їх виробнику. Наприклад, клієнти можуть переробляти електроніку і відправляти їх виробнику, щоб отримати прибуток.
Є безліч прикладів розповсюдження, які можна використовувати для розробки власної стратегії. Припустимо, ви хочете забезпечити широку доступність товарів. У цьому випадку можна вибрати масове розповсюдження або інтенсивний розподіл. У більшості торгових точок можна знайти жувальну гумку, соду, ручки та інші продукти, що часто використовуються, від заправних станцій до газетних кіосків до супермаркетів.
З іншого боку, високоякісні марки зазвичай використовують стратегію вибіркового розповсюдження. Дизайнерські туфлі, наприклад, доступні тільки в розкішних магазинах і торгових точках преміум-класу.
Розробити власну стратегію розповсюдження
Тепер, коли ви знаєте різні типи каналів збуту, вирішіть, як ви будете продавати свою продукцію кінцевому споживачеві. Розгляньте вашу аудиторію та її особливості. Де ваші клієнти витрачають свій час? Чи воліють вони ходити по магазинах в Інтернеті або в магазині?
Millennials, наприклад, витрачають приблизно шість годин на тиждень покупок в Інтернеті. Пенсіонери присвячують лише два з половиною години на тиждень для онлайн-покупок. Якщо ваші продукти звертаються до людей старшого віку, розгляньте можливість продажу своїх товарів у магазинах, а не в мережі.
Фактор у вашому бюджеті теж. Чим більше посередників ви використовуєте, тим менше ви будете отримувати за продаж. Крім того, остерігайтеся конфліктів каналів при розробці стратегії розповсюдження. Вони зазвичай виникають, коли виробники викидають торгових представників, роздрібних продавців, дилерів та інших партнерів з каналу розподілу.
Розгляньте також види товарів, які ви продаєте. Швидкопридатні продукти, такі як свіжі фрукти та овочі, мають короткий термін зберігання. Тому їх потрібно продавати якомога швидше. Якщо у вас є невелика ферма, ви можете продати свою продукцію на місцевих ринках і в продуктових магазинах.
