Якщо ви хочете зробити ціни Вашої компанії більш привабливими для споживачів, вам не обов'язково їх знижувати. Замість цього ви можете використовувати психологічні стратегії ціноутворення для підтримки ціни, роблячи її більш привабливою. Психологічна стратегія ціноутворення спирається на природу людської психології, щоб зробити ціни більш привабливими для споживачів. Вона використовує ідеї, що люди не завжди діють раціонально і що деякі ціни можуть здаватися більш привабливими з причин, що виходять за межі просто нижчого. Вибираючи психологічну стратегію ціноутворення, враховуйте імідж вашого конкретного продукту і пам'ятайте, що ефективність може відрізнятися в залежності від ринку.
Як працює психологічне ціноутворення
Психологічна стратегія ціноутворення працює, вибираючи ціни, на які споживачі матимуть емоційну реакцію. Наприклад, автомобіль може бути priced у $ 15.999 а не у 16 долларов США, 000. Цілком раціональний споживач визнає, що різниця в ціні 5 доларів є незначною на великому пункті квитка, наприклад, в автомобілі. Насправді ж, споживачі не схильні поводитися таким чином раціонально, але прагнуть діяти емоційно і згортати ціни. Хоча ціна автомобіля ближче до $ 16,000, багато споживачів схильні думати про це в діапазоні $ 15,000.
Типи психологічних стратегій ціноутворення
Існує п'ять основних типів психологічних стратегій ціноутворення: ціноутворення з непарними цінами (також називається ціноутворення на чарівність), престижне ціноутворення, багаторазове ціноутворення, рекламні ціноутворення та цінову формування. Непарне ціноутворення - це стратегія встановлення цін в непарних числах трохи нижче рівної ціни, наприклад, ціноутворення за ціною на рівні 19,99 доларів, а не навіть ціною $ 20,00. Іноді називають.99 теорією ціноутворення, намір незрозумілого ціноутворення полягає в тому, щоб зробити ціну значно нижчою, ніж вона є, навіть якщо вона лише на один відсоток, що відповідає рівному числу. Ціноутворення на престижі працює на протилежній основі; замість того, щоб ціни здавалися низькими, ціни роздувалися, щоб створити відчуття більшої цінності. Наприклад, вино може коштувати 20 доларів за пляшку, а не 12 доларів, лише щоб створити враження, що це кращий продукт.
Багаторазове ціноутворення - це психологічна стратегія ціноутворення, в якій об'єкти об'єднуються разом, наприклад, два для $ 5, а не $ 2,50 за елемент. Ця стратегія створює відчуття цінності і може допомогти збільшити обсяг продажів, заохочуючи придбання кількох елементів. На відміну від цього, рекламне ціноутворення - це психологічна стратегія ціноутворення, в якій ціна тимчасово знижується, щоб залучити клієнтів. Нарешті, цінова підкладка є ефективною формою психологічного ціноутворення для компаній з широкою лінійкою продуктів; це передбачає створення цінового діапазону для окремої лінії, наприклад, бюджетну лінію одягу з елементами вартістю нижче $ 10.
Вибір ефективної стратегії
При вирішенні того, який тип психологічної стратегії ціноутворення використовувати, важливо вибрати стратегію, яка найкраще узгоджується з продуктом. Наприклад, предмет розкоші, швидше за все, не виграє від непарного ціноутворення. Фактично це може завдати шкоди продукту, зробивши його дешевим. У такому випадку було б більш доцільно використовувати престижну ціну, що фактично підвищить імідж продукту як предмет розкоші.
Психологічне ціноутворення: за і проти
Головною перевагою психологічного ціноутворення є те, що він дозволяє маркетологам впливати на те, як споживачі бачать продукт без потреби фактично змінювати продукт. Це може зробити його економічно ефективним способом впливати на споживачів у порівнянні з іншими маркетинговими стратегіями, які вимагають використання ресурсів. Однак психологічне ціноутворення не буде ефективним для всіх ринків. Сировинні товари, тобто продукти з малою або зовсім відсутністю диференціації (наприклад, руди, нафти або електроенергії), менш схильні впливати на психологічне ціноутворення. У цьому випадку споживачі набагато більш схильні вести себе раціонально у своїй купівельній поведінці, а непсихологічна стратегія ціноутворення є більш схильною до ефективності.
