Оцінка продажів - це процес вивчення продавців компанії, вирівнювання, стратегії та продуктивності для визначення найкращих способів підвищення продуктивності та доходів. Оцінки продажів, як правило, проводяться керівниками вищого рівня за участю менеджерів з продажу та директорів.
Значення
Оцінки продажів важливі для розуміння того, чому продажі зростають або зменшуються, або на регіональному або національному рівні. Визначення проблемних областей, таких як індивідуальна продуктивність, може допомогти менеджерам з продажу та менеджерам розробити стратегії для усунення проблемних областей.
Функція
Оцінка продажів починається з аналізу продавців. Компанія повинна вирішити, чи мають вони найбільш здібних людей у правильних ролях, повідомляє Omghub.com. Якщо це не так, може знадобитися перебудова або додаткове наймання.
Ідентифікація
Керівники та менеджери повинні визначити, які зміни необхідні для підвищення ефективності продажів. Це може призвести до оновлення пакетів стимулів і бонусів або зміни квот продажу, щоб зробити їх більш реалістичними.
Міркування
Часто компанія виявляє, що певні системи підтримки є недостатніми для досягнення цілей продажів. Наприклад, маркетинг може потребувати децентралізації по всій країні, щоб краще зрозуміти потреби клієнтів у певних регіонах.
Експерт Insight
У своїй статті "Відмова від оцінки сил продажу" на Eyesonsales.com, Дейв Курлан пояснює, що оцінки продажів іноді можуть розкрити динаміку, яку менеджерам з продажу важко прийняти. Наприклад, провідні продавці можуть бути слабкими продавцями, які чудово керують обліковими записами. Незважаючи на це, перепланування може бути необхідним для загальної користі компанії.
