Кожен власник бізнесу повинен розуміти своїх клієнтів. Процес прийняття рішень щодо купівлі споживачів є важливим способом зміцнення функції продажу вашої компанії, а також розробки стратегії продажів і розвитку бізнесу, яка буде продовжувати наповнювати ваш потенціал перспектив. Простіше кажучи, розуміння процесу поведінки споживача-покупця допоможе вам відпрацювати на шляху вашого клієнта від інтересу до вашого продукту або послуги до покупки.
П'ятиступінчастий процес прийняття рішень про покупку споживачів
Запропонований філософом і психологом Джоном Дьюї в 1910 році, рамки з п'ятьма етапами залишаються хорошим способом оцінити процес прийняття рішення покупцем.
Визначення точки болю
Виявлення больової точки часто визнається першим і найважливішим кроком у процесі прийняття рішень покупцем. Клієнту необхідно заповнити прогалину або іншу потребу в них для здійснення покупки. Потреба може бути викликана внутрішніми стимулами, такими як голод або спрага або зовнішні подразники, такі як реклама або слово в рот.
Дослідження, дослідження, дослідження
Після того, як клієнт або потенційна особа визнає, що вони мають проблеми або незадоволені потреби, наступним кроком є дослідження для пошуку рішення. Покупець може використовувати пошук Google в Інтернеті, читати відгуки про продукт або послугу, шукати рекомендації з уст в уста і просити друзів або сім'ю про їхній внесок. Покупці шукають внутрішні та зовнішні бізнес-середовища, щоб ідентифікувати та оцінювати інформацію для підтримки свого центрального рішення щодо купівлі.
Оцінка кращих варіантів
Як тільки покупець збирає всю необхідну їй інформацію, вона оцінює її. Покупець буде ставити запитання і вирішувати, які продукти, бренди або постачальники послуг будуть доставляти те, що їй потрібно найбільш ефективно. Фактором, що впливає на цей етап у процесі купівлі, є ставлення покупця. Якщо покупець має позитивне ставлення і займається і насолоджується дослідницьким процесом, то, швидше за все, у неї буде великий вибір продуктів на вибір. Якщо вона відсторонена і розглядає процес прийняття рішення про придбання як завдання, то, ймовірно, буде оцінено лише одну компанію або бренд.
Прийняття рішення
Процес прийняття рішень закінчується рішенням покупця. На цьому етапі проводяться дослідження і оцінюються вибори - тепер настав час прийняти рішення про покупку. За словами Філіпа Котлера, відомого консультанта з маркетингу, остаточне рішення про покупку може бути "порушено" двома факторами: негативним зворотним зв'язком від інших клієнтів і рівнем мотивації прийняти відгук. Наприклад, пройшовши три попередні етапи, клієнт вибирає купити новий телескоп. Однак, тому що його хороший друг, захоплений астроном, дає йому негативний відгук, він може змінити свою думку. Крім того, рішення може бути порушено через непередбачені ситуації, такі як раптова втрата роботи або переміщення.
Поведінка після придбання
На цьому останньому етапі клієнти вирішуватимуть, чи їх рішення відповідає їхнім очікуванням. Вони або будуть задоволені, або незадоволені. Це є критично важливим для компанії, оскільки, якщо клієнт задоволений, це призведе до лояльності до бренду, що дозволить клієнту повертатися і поширювати хороші відгуки про те, що вони придбали.
Розуміння того, як люди приймають рішення, дозволить вам розробити стратегії, засновані на доказових даних, та зробити вибір дизайну, керованого даними. Можливо, ви захочете покладатися на неофіційні дані, але ви отримаєте кращі результати, використовуючи опитування, фокус-групи, панелі та інші об'єктивні методи дослідження, щоб знайти правильний напрямок для ваших стратегій продажів.
Дуже важливо, щоб споживачі відчували, що вони контролюють процес прийняття рішень покупцем для того, щоб вони могли виконати та здійснити покупку. Підприємства повинні розробляти стратегії дизайну, продажів і маркетингу, які забезпечують своїм клієнтам відчуття не тільки контролю над рішенням про покупку, але й того, що вони зробили правильний вибір.
