Забезпечення виграшної відповіді на запит на пропозицію (RFP) або запит на пропозиції (RFB) може бути життєвим шансом виграти новий бізнес для вашої компанії. Ваша цінова пропозиція повинна бути чіткою, лаконічною та зрозумілою. Вона повинна охоплювати як прямі, так і непрямі витрати, пов'язані з обслуговуванням потенційного клієнта, і повинна продемонструвати, що ви пропонуєте відмінне значення для будь-яких витрат, які вона робить.
Елементи, які вам знадобляться
-
Статті про компанію вашого потенційного клієнта
-
Виграшні цінові пропозиції
Дослідження компанії потенційного клієнта. Читайте про компанію в друкованому та онлайновому вигляді, звертайтеся безпосередньо до потенційного клієнта і ретельно переглядайте його пропозиції. Структуруйте свою пропозицію, щоб показати, як всі витрати забезпечать те, що йому потрібно, а також надайте йому додаткову вартість.
Прочитайте приклади виграшних цінових пропозицій. Однією з численних книг з написання хороших пропозицій є Джоел П. Боумен і Бернадіна П. Бранхова «Як писати пропозиції, які виробляються».
Створюйте довіру потенційного клієнта до свого досвіду та ресурсів. Напишіть розділи пропозиції та супровідний лист переконливим і позитивним тоном. Будьте зрозумілими, що те, що ви пропонуєте, особливо підходить для її компанії, з безпосередніми перевагами надійності та підвищення ефективності послуг або продуктів.
Перегляньте кілька прикладів цінової пропозиції, щоб дізнатися, який формат найкраще відповідає вашій пропозиції. Ви можете вказати загальну суму спочатку, а потім представити деталізований список з перевагами кожного зазначеного елемента, або ви можете надати довгу та детальну деталізацію спочатку, якщо ви вважаєте за краще обґрунтувати загальну вартість перед зазначенням загальної вартості.
Складіть свій бюджет у простому форматі. Вкажіть всі прямі витрати (робоча сила, обладнання, постачання, подорожі, телефон, друк) та непрямі витрати (накладні витрати, такі як оренда офісу, податки, страхування, телефон, Інтернет, офісне обладнання). Оцініть ці суми, якщо це необхідно.
Включіть часові рамки для завершення завдання. Будьте гнучкими і запевняйте потенційного клієнта, що ви готові працювати з ним, щоб знайти спосіб оплати, який йому найбільше підходить.
Поради
-
Надсилаючи Вашу пропозицію, Ви отримуєте її якнайшвидше, але маєте доступні копії
Якщо перспектива відхилить вашу пропозицію, з'ясуйте, чому. Ви можете використовувати цю інформацію для створення більш сильної пропозиції наступного разу.
Напишіть корисним і позитивним тоном, наче робота вже ваша.
Увага
Не варто недооцінювати свої витрати. Ви маєте накладні витрати, а також прямі витрати.
Не переоцінюйте свої витрати, навіть якщо бізнес працює повільно. Ви не хочете відлякати потенційного клієнта.
