Чим більше ви можете розібратися і зрозуміти результати продажів, тим краще можна спланувати коротко- та довгострокові маркетингові стратегії. Аналіз тенденцій продажів оцінює ваші показники за певні періоди часу, аналізуючи продажі за допомогою декількох різних вимірювань, таких як продані одиниці, канали розподілу та прибутки.
Що таке тенденції?
Власники бізнесу шукають тенденції, або моделі, які можуть сповістити їх про майбутні можливості чи проблеми. Наприклад, незважаючи на те, що загальні доходи від реалізації в цьому році могли б бути такими ж, як минулого року, можна помітити тенденцію до зростання продажів з більш низькими маржами, ніж у попередньому році. Це може призвести до зниження прибутків, навіть якщо у вас є ті ж доходи. Раннє виявлення цієї тенденції може допомогти вам вжити заходів для її вирішення, наприклад, підвищення цін, скорочення витрат або збільшення витрат на маркетингові комунікації, що сприяють підвищенню маржі. Якщо певний продукт має зниження продажів, ви можете змінити його або видалити його з вашої лінії. Якщо менше і менше чоловіків купують ваш продукт, ви можете перенести свою увагу на маркетинг для жінок.
Аналіз кількох періодів часу
Тенденції можуть швидко розвиватися, тому аналізуйте продажі за місяць, квартал і рік. Порівняйте свої дані не тільки з результатами цього року, а й з періодами з року в рік. Наприклад, ви можете побачити падіння продажів з 2 кварталу на 3 квартал цього року. Якщо ви порівняєте кожен квартал з тим же кварталом минулого року, ви можете знайти квартал три обсяги продажів в цьому році в порівнянні з кварталом три продажу в минулому році. Якщо проаналізувати ваші продажі в третьому кварталі протягом трьох або чотирьох років, ви можете помітити щорічне сезонне зниження в цей час, що показує, що показники цього року в третьому кварталі насправді є позитивним знаком.
Стандартизуйте умови
Щоб отримати найбільш точні, корисні дані, використовуйте специфічні терміни для аналізу тенденцій продажів. Деякі компанії використовують слово "збут" для позначення всіх доходів, отриманих від основної діяльності компанії. Інші підприємства використовують слово "збут" для позначення проданих одиниць. Деякі власники підприємств використовують “обсяг” для позначення або загальних доходів від продажу, або проданих одиниць. Посилаючись на прибуток, розмежуйте між прибутком і валовим прибутком, щоб виявити тенденції в обох цих сферах.
Оцініть ключові показники
Щоб отримати найбільш корисну інформацію з аналізу тенденцій продажів, використовуйте найрізноманітніші ключові показники ефективності або показники, щоб проаналізувати ефективність продажів. До них слід віднести продаж за типом продукції, прибуток, канал збуту, торговий представник, територію та тип клієнта. Наприклад, старі клієнти можуть забезпечити стабільний бізнес, але обмежений зростання. Нові клієнти приходять з витратами на придбання, які зменшують маржу, яку ви отримуєте від них, але на основі кількості нових клієнтів і розміру їхніх замовлень, вони можуть генерувати експоненціальне зростання для вас. Шукайте тенденції продажів серед різних демографічних даних клієнтів, таких як жінки, чоловіки та люди похилого віку. Якщо ви можете оцінити продажі Вашої конкуренції, слідкуйте за своєю часткою ринку.
