Деякі важливі риси відокремлюють хорошого менеджера від інших. Незалежно від того, чи вони представляють виробничі компанії, які постачають хімікати для різних галузей промисловості, або займаються роздрібними роздрібними рахунками, менеджери рахунків повинні мати можливість вирішувати проблеми та ефективно спілкуватися з клієнтами, щоб забезпечити їх відповідними продуктами, а також досягти цілей продажів.
Можливість формування відносин
Створення довіри між менеджером облікових записів та ключовими людьми в обліковому записі, який він обробляє, має вирішальне значення для успішного менеджера облікових записів. Відносини вимагають часу, і покупець повинен розуміти, що менеджер рахунків має свої інтереси на увазі. Згідно з ChangingMinds.org, продавець повинен переконати клієнта, що вона захистить його від шкоди, і повинна бути надійною і говорити правду. Вирощування міцних відносин окупається при повторних справах і більш короткому «закритті» продажу. Доброзичливість, породжена сильними позитивними відносинами, проходить довгий шлях до відкриття дверей для майбутніх можливостей продажу.
Здатність задавати правильні питання
Рішення проблем є ще однією важливою рисою хорошого менеджера. Для того, щоб отримати інформацію, яка дає змогу менеджеру визначити потреби і знайти найкращі рішення, він повинен вміти формулювати правильні питання і слухати відповіді. Відкриті питання дозволяють клієнту розширювати цю тему і розкривати проблеми, які його стосуються. Менеджер по роботі з клієнтами може задавати такі запитання, як: "Які виклики стоїть перед вами?", "Який ваш найважливіший пріоритет?" та "Що б ви хотіли бачити покращеними?" отримати уявлення про потреби клієнта.
Можливість слухати, аналізувати і переконувати
Задавати правильні питання є лише першим кроком у вирішенні проблем. Після того, як клієнт виявить свою стурбованість, менеджер облікового запису повинен мати можливість слухати відповідь і придумати рішення. Менеджер рахунків може забезпечити додаткову вартість, консультуючись з клієнтом, щоб визначити правильний продукт або послугу як рішення. Наприклад, принтер може виявити, що певні хімічні речовини розмивають готовий друкований фрагмент. Менеджер облікових записів може рекомендувати продукт з іншою формулюванням. Цей підхід до вирішення проблем може уникнути перешкод, які можуть прийти з більш традиційними, «жорсткими» підходами. Менеджер облікових записів розглядається як партнер, який може забезпечити вирішення проблем клієнтів, а потім використовувати переконливі навички, щоб закрити продаж, звернувшись із зобов'язаннями.
Можливість організувати
Необхідно організувати хороший менеджер облікових записів, щоб відстежувати облікові записи та пропонувати цілеспрямовані презентації продуктів і демонстрації. Процес продажу може іноді тривати до часу, поки угода не буде закрита, а менеджер облікових записів повинен використовувати організаційні навички для встановлення зустрічей. Це може означати створення демонстрації та надання друкованої інформації у вигляді брошур, відео або презентаційних папок, щоб клієнт міг прийняти рішення про покупку. Наприклад, менеджер з обліку в поліграфічній хімічній промисловості попросить принтера очистити свій друк від інших хімічних речовин, щоб створити демонстрацію продукту. Він використав цю можливість для опису особливостей і переваг друкованих хімікатів.
